Идеи маркетинга. Удачные идеи маркетинга

Маркетинг идей

Деятельность по внедрению в общественное сознание, созданию, поддержанию и развитию спроса на определенные представления о каких-либо социальных явлениях, проекты, программы и предложения с целью повлиять на общественное мнение в целом и конкретных потребителей в желательном для заказчика направлении.

В определенном, наиболее широком смысле, любой вид маркетинга является маркетингом идей - идей удовлетворения потребностей определенных целевых групп потребителей, идей по разрешению их проблем. Например, реклама зубной пасты связана с продвижением идеи чистки зубов, санитарии пищеварительного тракта и т.п.

«Умопостигаемые прообразы вещей» (Платон). Продвижение их может происходить, в частности, через маркетинг образовательных услуг и продуктов;

«Понятия разума, которым нет соответствующего предмета в чувственном опыте» (Кант).

Существует, в частности, маркетинг, связанный с продвижением в массы населения общесоциальных идей, таких, как борьба с алкоголизмом и табакокурением, наркоманией, защита окружающей среды, благотворительность, социальные нормы и традиции, потребности и их иерархия, различные религиозные установки и ценности и др. Такой маркетинг также может быть назван общественным;

Намерения, в т.ч. политического, общественного характера. Их продвижение может реализовываться в русле политического маркетинга;

Планы (в т.ч. исследований и разработок), проекты, сценарии развития, технологии, ноу-хау, программы и др.

Идеи тесно связаны с интеллектуальными услугами. Они предельно нематериальны и в наибольшей степени испытывают потребность в «материализации» задолго до момента принятия решения о покупке. Маркетинг идей сильно зависим от развитости правового обеспечения авторских приоритетов. Его резервы и масштабы потребных работ в России еще очень велики. Современный маркетинг, работая с идеями, стремится, с одной стороны, по возможности с наибольшей полнотой представить идею бесплатно (чтобы сформировать спрос, не оставить идею «котом в мешке»), с другой - предложить ее на рынке по реальной рыночной, часто достаточно высокой цене (поскольку для непрофессионала цена идеи часто выступает единственным индикатором ее качества).

Маркетинг идей тесно взаимодействует с маркетингом инноваций и маркетингом интеллектуального капитала, обостренно связан с теорией жизненного цикла товара и темпами его морального старения. Наиболее яркие образцы М. И. можно встретить в области высоких технологий.

Фантазия продавца

Периодически замечаю, что некоторые продавцы небрендированных товаров и услуг предпринимают определенные действия, чтобы выделится из толпы конкурентов. Это замечательно. Только делается не всегда правильно. Особенно показательно это происходит в сфере продажи компьютеров.

Многие продавцы дают определённым конфигурациям компьютеров названия, чтобы можно было отличить один от другого и от конкурентов без названий. Только названия даются без учета потребителей.

Для создания названий ориентируются на покупателя с такими же потребностями, как и у продавца. Но ведь покупатели РАЗНЫЕ! И иной раз сильно отличающиеся от продавцов! Но ведь продающим это без разницы. Красиво звучит и нравится продавцу - значит в дело.

А теперь представьте, приходит в компьютерный магазин домохозяйка или музыкант или профессор университета и тут им предлагают компьютеры с названием: "Снайпер", "Чемпион" и "Голд". И как тут сделать выбор? Может быть, им стоило предложить иные компьютеры? Например домохозяйке - "Без проблем", музыканту - "Студия звукозаписи" а профессору - "200% Надежности"?

В других сферах бизнеса наблюдается тоже самое, только иной раз не так выраженное.

Прием «Аврал»

Расскажите потенциальным клиентам, что из-за чрезмерного наплыва желающих купить ваше оборудование кассиры, специалисты по заключению договоров, грузчики и т. д. не справились с первой волной. Оборудование зависло, грузчики работали до утра, но так и не смогли отгрузить все заказы, а у заключавших договора кончились чернила в ручках.

Но пусть клиенты и партнеры не волнуются. Вы установили новое оборудование, наняли еще сотрудников и сняли дополнительные складские помещения. Так что теперь вы полностью готовы к многократному увеличению числа клиентов. У вас все для этого есть. Как товары, так и люди. И вы сможете обработать все поступающие заказы.

Дополнительный момент. Вы можете продлить действие акции, обосновав это тем, что все желающие не имели возможности оформить заказ из-за возникших проблем.

Наш сервер из-за наплыва покупателей завис на 3 часа. Пришлось срочно арендовать еще два сервера.

У нас выстроились очереди в десятки людей. Поэтому мы кинули на оформление заказов все, кого только можно. Это помогло.

Вчера было слишком много заказов. И если вы не смогли дозвониться - мы приносим свои извинения.

идея общественный сознание спрос

Гибкая система продаж

Проверено на себе, а я хоть и доцент, но не совсем тупой, что при покупке товара более или менее сложного покупателю не вполне ясны его преимущества. Продавцы консультанты с их слэнгом создают у покупателя чувство полной собственной неполноценности, если не идиотизма. Как преодолеть этот барьер и увеличить продажи...

Упаковка шоколада

Если вы купите любую плитку шоколада, то обнаружите, что на её лицевой поверхности нанесён какой-либо рисунок, будь-то логотип фирмы производителя, или весёлый мультяшный персонаж, который ассоциируется с брендом этой фирмы.

Но почему, когда мы открываем шоколадку, то пред нашим взором предстаёт не лицевая, а безликая тыльная сторона плитки? Для меня это загадка. Я, конечно, понимаю, что это может быть связано с техническими моментами упаковки шоколада, но ведь было бы намного лучше, если бы при снятии обёртки вы бы видели более привлекательную для глаз лицевую сторону плитки шоколада. Ведь в большинстве случаев, я съедаю шоколадку, так и не перевернув её. А, следовательно, и затраты производителя на нанесение рисунка идут «мимо кассы».

Разделите на разовые порции

Эта идея достаточно старая и поэтому многие начинают о ней забывать. Существует большая группа товаров, которые расходуются по частям. Еда, бумага, бензин, цемент, краски и многое другое. Товары, которых можно использовать больше или меньше в зависимости от ситуации.

И если вопрос с большими потребностями достаточно часто решается если не большой фасовкой, то несколькими средними, то с малыми потребностями ситуация более плачевна.

Малых и маленьких фасовок/упаковок часто не существует и даже розничные продавцы об этом не задумываются. Приведу несколько примеров.

Захотел купить шампунь для бесконтактной мойки машины. Без проблем во фляге 20 литров. Которой.......

Сколько времени на это потребовалось?

Почему бы вам не указать в торговом предложении или рекламе, сколько времени вы затратили на разработку и производство товара/услуги?

Например:

200 сотрудников в течение 10 лет отбирали, смешивали и проверяли различные комбинации, чтобы получить новый, эксклюзивный купаж коньяка.

Мы потратили более 10 миллионов человеко-часов, чтобы разработать новую операционную систему.

На производство вашей машины было затрачено более 300 рабочих часов.

Чтобы обработать результаты, пять человек будут работать в течение месяца. И так далее.

Иной раз потребитель, увидев эти цифры, начинает оценивать приобретение дороже. Осознает, что вы действительно сделали что-то превосходное и неповторимое, раз столько людей и столько времени над этим работали. Или понимает, что выходит проще заплатить вам, чем самому потратить столько времени. Да и наличие точных данных позволяет проще обосновать ваши расценки на нематериальные услуги.

А что означают эти цифры?

В продолжение предыдущей идеи. Читаю журнал и в числе прочего мельком просмотрел рекламу EMS Почта России (курьерская экспресс-доставка при почте России). И наблюдаю - более 10000 отправлений в день по России.

Хорошо, цифры есть. Но я не специалист в этой области. И не могу даже предполагать, о чем они говорят. 10 тысяч - это много? Может это в 5 раз больше, чем у компании №2 на рынке России?!

А может быть 10 тысяч это мало? Может лидеры ежедневно доставляют сотни тысяч отправлений, а EMS Почта России плетется в конце со своими жалкими 10 тысячами? Так сколько это?

Если вы используете цифры в торговом предложении или рекламе - подумайте над тем, сможет ли понять и оценить эти цифры потенциальный клиент? Может, стоит дать дополнительные ориентиры? Или немного прояснить их значение?

Псевдооптовые продажи

Большая часть людей при покупках ориентируется не только на ассортимент и наличие в продаже конкретных торговых позиций, но и на уровень цен. Иными словами - стараются покупать там, где дешевле.

А где товар может быть дешевле? К примеру, у производителя. Или поставщика товара в страну (если товар импортный). А еще низкие цены есть у оптового продавца.

Но у нормального оптовика просто так товар для личного употребления не купишь. Куда мне девать фуру пельменей или вагон зубной пасты?

Поэтому большинство людей рады бы купить по низким, "оптовым" ценам - но большинство условий приобретения (наличие ООО или ИП, безнал и т. д.) не позволяют.

Но что произойдет, если вы создадите у потребителей образ настоящей оптовой компании (а не киоска, на котором висит вывеска "продается оптом и в розницу"), в которой совершить покупки легко?

В этом случае многие у вас будут покупать, ориентируясь на свое восприятие оптовых цен (при прочих равных условиях).

А чтобы не быть голословным - предлагаю брать пример с гипермаркетов "METRO". Которые везде себя представляют как оптовых продавцов. Но при внимательном анализе цен выясняется, что по некоторым товарным позициям цены не то, чтобы близки к оптовым, но даже наоборот, на уровне и выше среднерозничных. А чтобы стать "оптовым" покупателем - хоть и надо выполнить определенные условия - достаточно просто. Иначе как получилось, что на примерно 400 тысяч семей в Самаре выдано более 100 тысяч карт покупателей?

Стадный инстинкт

Большинство людей не любят быть испытателями нового и неизвестного. Большинство людей предпочитают покупать старые, проверенные товары. А также то, что покупают и другие люди. По результатам исследований только малая часть людей (менее 10%) готова постоянно экспериментировать, покупать что-то новое и необычное. Остальные делают это редко или вообще почти никогда.

Стоит очередь за колбасой. Десять человек подряд покупают "Докторскую" одной фирмы. И совершенно игнорируют колбасу с тем же названием другой фирмы. Одиннадцатый покупатель, скорее всего, купит ту же колбасу, что и люди до него.

Этот принцип можно и нужно использовать для продажи большинства товаров и услуг. Самыми разными способами. В рекламе, в местах продажи, при проведении промоакций и тысячей иных способов.

И, несмотря на результативность, большинство маркетологов предпочитают забывать об этом приеме.

2. Идеи маркетинга

Если ваш бизнес находится только на стадии зарождения, и вам необходимо надлежащим образом прорекламировать свой товар или услугу, это значит, вы остро нуждаетесь в перспективных маркетинговых идеях. В мире бизнеса всегда ведётся острая конкурентная борьба между производителями. Нахождение уникального, единственного в своём роде, пути привлечения потребителей является ключевым фактором для вашей победы в этой борьбе. Изобретательность и находчивость – основные качества, которые нужны при поисках эффективных маркетинговых идей. Бизнесмен всегда должен быть готов напрячь все свои силы для того, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей к своему товару или услуге. Большинство крупных компаний, а также мелких и средних предприятий будут пользоваться одними и теме же инструментами ведения своей маркетинговой политики - весь успех будет зависеть от того, как они пользуются ими.

Перед тем, как применить какую-либо маркетинговую идею, вы должны придумать для своей компании такой рекламный слоган, который не останется незамеченным. Он должен сразу бросаться в глаза и должен содержать слова, которые точно привлекут внимание, проходящих мимо людей.

В любом виде письменной рекламы, вы должны попытаться дать максимально возможное количество ценной информации о свой продукции потенциальным потребителям. Покупателю нужны реальные причины, чтобы купить ваш товар. Например, если ваше объявление не будет интересным и познавательным, конечно же, любой человек перевернёт страницу и начнёт читать какое-нибудь другое объявление, скорее всего, принадлежащее вашему конкуренту, и от этого останется в выигрыше только ваш конкурент, объявление которого читает потенциальный потребитель. И это только одна часть маркетинга, которую можно использовать в бизнесе для того, чтобы составить о себе общение мнение потребителей.

Продуктивные маркетинговые идеи непременно будут включать в себя использование Интернета. В наши дни Всемирная паутина превратилась во всеобщий центр покупок для людей всего мира. Использование красиво сделанного веб-сайта и грамотного составленного текста объявления даёт прекрасные возможности для производителей успешно прорекламировать свой товар или услугу. Воспользовавшись общепринятыми выражениями, на которые чаще всего поступает запрос поисковыми системами, бизнесмен может быть уверен, что в скором времени на его сайте посетителей будет более, чем достаточно. Количество посетителей на вашем сайте, опять же будет зависеть от информации, предоставленной вами в сети о вашем товаре или о вашей услуге.

Грамотный подбор слов является очень важной частью реализации маркетинговых идей. Использованием местных газет, журналов, рекламных щитов, а также прямых почтовых рассылок, вы можете легко привлечь внимание местного населения к вашему товару или услуге. И если вы собираетесь воспользоваться вышеуказанными маркетинговыми приёмами, то создание привлекательной и яркой рекламы является обязательным условием вашего успеха. Для полного успеха вашего бизнеса вы должны быть совершенно уверены в том, что ваша реклама выделяется среди других.

Хорошие маркетинговые идеи также включают в себя и телевидение. В большинстве стран и городов имеется кабельное телевидение, которое является ещё одним прекрасным способом рекламирования своего товара или услуги для бизнесменов. С использованием красочных картин и подробного описания, у вас создаётся возможность не только продемонстрировать внешний вид своего товара, но также прорекламировать его свойства и пользу в быту, и всё это можно сделать при помощи местного телевидения. А если вы владетель крупного бизнеса, и соответственных крупных денежных средств, которые вы можете выделить для реализации маркетинговых идей, то воспользуйтесь рекламой на Национальным или Международном телевидении.

Существует очень много хороших маркетинговых идей, и выбор именно тех, которые максимально подойдут для вашего бизнеса, будет зависеть только от вас. Первым делом, определите круг потенциальных зрителей и только потом решайте, каким именно маркетинговым приёмом воспользоваться для получения наилучших результатов.

2.1 Простые идеи маркетинга

Довольно часто у бизнесменов среднего и малого бизнеса возникают вопросы. Как продвинуть свой бизнес дальше? Какие при этом использовать маркетинговые ходы? Что они могут дать для продвижения бизнеса, в случае их применения? Вопросов может быть масса. Ответов не так много.

Существует не очень большое количество маркетинговых ходов, позволяющих сделать ваш бизнес более привлекательным и узнаваемым в глазах других людей. Большинство этих ходов извесно с древних пор, с самого рождения капиталистических отношений.

Запишите эти основные маркетинговые ходы и проводите их по мере надобности:

1) Визитные карточки. Самое простое, что знает каждый бизнесмен, но до сих пор, особенно в нашей стране это считает роскошью или баловством. Хотя на самом деле это вполне полезный маркетинговый ход, основанный на том, что люди не надолго запоминают визуальную информацию, а вот про визитки помнят довольно долго, что может сослужить вам неплохую службу.

2) Создание логотипа с названием компании и размещением его на баннере, с контактной информацией, на самом видном месте вашего здания. Неплохой маркетинговый ход, который позволяет провести довольно широкую рекламную компанию, основанную на повторяющемся эффекте прочтения вашего баннера, с контактной информацией, а так же запоминании и идентификации именно с вашей компанией вашего логотипа.

3) Постарайтесь понять, за счёт чего другие компании достигают успеха в маркетинге. Этот ход основан на изучении чужого опыта. Даёт возможность, используя чужой опыт или улучшив его, переманить клиентов от ваших конкурентов

4) Опрос клиентов, особенно бывших, о том, что не устраивает их в работе вашей компании. Это даст возможность внести изменения, которые в дальнейшем не будут отпугивать, а наоборот привлекут к вашей компании новых клиентов.

5) Оформить интернет-подписку на новости о вашем бизнесе. Это даёт возможность быть всегда в курсе всех новостей в вашем бизнесе и вовремя на них реагировать.

6) Обучение сотрудников и коллег. Этот метод даёт вам большие преимущества в деле продвижения своего бизнеса. Ибо там, где грамотный персонал там и успех.

7) Время от времени проводить маркетинговые «мозговые» штурмы со специалистами в этой области. Иногда удаётся обнаружить более или менее хорошие маркетинговые ходы.

8) Постоянно учитесь маркетинговым ходам. Вы всегда будете в курсе всех последних идей и течений и сможете вовремя применить их на практике.

9) Обязательно дарите своим клиентам или партнёрам плакаты, календари, ручки и так далее, с вашей контактной информацией и логотипом, изображёнными на подарках. Ведь «халява» она и в Африке «халява» и запоминается больше всего.

10) Не забывать устраивать праздники по любому даже самому незначительному поводу. Это показывает вас как человека щедрого, а значит с вами можно вести дела.

11) Возможно участие в благотворительности. Это положительно сказывается на имидже вашей компании.

13) Наличие факса и мгновенной электронной почты. Мгновенная связь и реагирование на запросы вашего клиента и бизнеса.

14) Опрос клиентов. Помогает узнать их мнения и предпочтения и применить эти знания на практике.

15) Проведение различных семинаров, как для клиентов, так и для партнёров. Для создания стойкого ощущения работы в команде и знакомстве с теми новинками, что появились в вашем бизнесе.

16) Создание интернет сайта. Для увеличения числа клиентов.

17) При увеличении спроса на вашу услугу или продукт – увеличить часы работы, чтобы справиться с этим ажиотажем.

В литературе существует множество определений маркетинга, термин «маркетинг » происходит от английского «marketing» - торговля, продажа, сбыт, который в свою очередь является производным от «market» и означает рынок, а в более широком современном значении - рыночная деятельность.

Маркетинг - управление созданием товаров и услуг, и механизмами их реализации, как единым комплексным процессом.

Маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. (Филипп Котлер).

Это наиболее популярные и часто используемые определения маркетинга, кроме того маркетинг - комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследование и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг. Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.

Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием.

Главное в маркетинге - двуединый и взаимодополняющий подход.

С одной стороны , это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей, ориентация на них производства, адресность выпускаемой продукции.

С другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений.

Исходя из этого, маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Это определение опирается на следующие основные понятия: нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и рынок.

В основе маркетинга лежит идея человеческих нужд . Это первая и самая главная исходная идея маркетинга.

Нужда - чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны: тут и основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и самовыражении. Эти нужды не создаются усилиями рекламных агентств, а исходят от природы человека. Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя обездоленным и несчастным. И чем больше значит для него та или иная нужда, тем глубже он переживает. Неудовлетворенный человек сделает одно из двух: либо займется поисками объекта, способного удовлетворить нужду, либо попытается заглушить ее.

Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей.

Потребность - это нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который присущ культурному укладу и экономическому уровню развития данного общества. Люди сталкиваются со все большим количеством объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со своей стороны предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и потребностями людей. Товар пропагандируются как средство удовлетворения одной или ряда специфических потребностей. Продавцы часто путают потребности с нуждами. Производитель буровых коронок может считать, что потребителю нужна его коронка, в то время как на самом деле потребителю нужна скважина. При появлении другого товара, который сможет пробурить скважину лучше и дешевле, у клиента появится новая потребность (в товаре-новинке), хотя нужда и останется прежней (скважина).

Иерархия потребностей Маслоу:

• - физиологические потребности (голод, жажда);
• - потребности самосохранения (безопасность, защищенность);
• - социальные потребности (любовь, чувство духовной близости);
• - потребности в уважении (самоуважение, признание, статус);
• - потребности в самоутверждении (саморазвитие, самореализация).

Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограниченны. Человек будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей. Таким образом, спрос - это потребность, подкрепленная покупательной способностью. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов.

Нетрудно перечислить запросы конкретного общества в конкретный момент времени, при этом общество могло бы планировать объемы производства на следующий год, исходя из совокупности запросов предыдущего. Примерно так и происходило с планированием производства в СССР. Однако запросы - показатель неустойчивый. Людям надоедают вещи, которые сейчас в ходу, и они ищут разнообразия ради разнообразия. В 90-х в моду вошли пуховики, ради которых люди отказались от ранее используемой одежды, затем также отказались от пуховиков.

Смена выбора может оказаться и результатом изменения цен или уровня доходов. Человек обычно выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов.

Товар - все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Предположим, женщина испытывает нужду выглядеть красивой. Все товары, способные удовлетворить эту нужду, мы называем товарным ассортиментом выбора. Этот ассортимент включает в себя косметику, новую одежду, курортный загар, услуги косметолога, пластическую операцию и т.д. Не все эти товары желательны в одинаковой степени. Вероятнее всего, в первую очередь будут приобретаться товары и услуги, более доступные и дешевые. Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель. Поэтому производители должны отыскивать потребителей, которым они хотят продавать, выяснять их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий эти потребности. Понятие «товар» не ограничивается физическими объектами. Это могут быть услуги, личности, места, организации, виды деятельности и идеи.

Маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы с помощью обмена.

Обмен - акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен. Обмен - один из четырех способов, посредством которых отдельные лица могут получить желаемый объект. К примеру, проголодавшийся человек может раздобыть пищу следующими способами: обеспечить себя едой сам с помощью охоты, рыбной ловли или сбора плодов (самообеспечение), у кого-то украсть еду (отъем), выпросить ее (попрошайничество) и, наконец, предложить за предоставление ему еды какое-либо средство возмещения, скажем, деньги, другой товар или какую-то услугу (обмен).

Для совершения обмена необходимо соблюдение пяти условий:

• 1. Сторон должно быть как минимум две.
• 2. Каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представлять ценность для другой стороны.
• 3. Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникацию и доставку своего товара.
• 4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении предложения другой стороны.
• 5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной.

Эти пять условий создают только потенциальную возможность обмена. Состоится ли обмен, зависит от соглашения между сторонами о его условиях. Если обмен - основное понятие маркетинга как научной дисциплины, то основной единицей измерения в сфере маркетинга является сделка.

Сделка - коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Например, покупатель отдает продавцу какую-то сумму и получает нужный ему товар. Это классическая денежная сделка. При бартерной сделке происходит обмен вещами - подсолнечник обменивают на металл, или услугами - юрист составляет завещание врачу, в обмен на медицинское освидетельствование.

Сделка предполагает наличие ряда условий:

• 1. по меньшей мере, двух ценностно-значимых объектов;
• 2. согласованных условий её осуществления;
• 3. согласованного времени совершения;
• 4. согласованного места проведения.

Как, правило, условия сделки поддерживаются и охраняются законодательством.

Понятие «сделка» - непосредственно подводит нас к понятию «рынок».

Рынок - совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. В различных экономических системах способы удовлетворения нужд людей различаются. В примитивных социальных структурах преобладает самообеспечение - потребностей мало и каждый человек сам обеспечивает себя всем необходимым. В случае децентрализованного обмена, каждый производитель определённого товара ищет и вступает в сделку с каждым потребителем интересующих его товаров. Третий способ - централизованный обмен, при котором необходимо появление дополнительного участника обмена - купца и определённого места обмена - рынка.

Рынок может сформироваться на какой-то отдельный товар или услугу, имеющую ценностную значимость. Например, рынок труда состоит из людей, желающих предложить свою рабочую силу в обмен на заработную плату или товары. Денежный рынок удовлетворяет людские нужды, дает возможность занимать, ссужать, копить деньги и гарантировать их сохранность.

От понятия «рынок» можно вернуться к базовому понятию «маркетинг». Процесс обмена требует определённых действий. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д. Основу деятельности маркетинга составляют такие процессы, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникаций, организация распределения, установление цен, развёртывание службы сервиса.

Хотя обычно считается, что маркетинг - удел продавцов, занимаются им и покупатели. Домохозяйки, к примеру, осуществляют собственный маркетинг, когда занимаются поиском нужных им товаров. В поисках дефицитного товара снабженцу фирмы приходится выискивать продавцов.

Рынок продавца - это такой рынок, на котором продавцы имеют больше власти и где наиболее активными приходится быть покупателям.

Рынок покупателя - это такой рынок, на котором больше власти имеют покупатели и где наиболее активными должны быть продавцы.

В странах с развитой рыночной экономикой, в условиях которой и формировался маркетинг, в начале 50-х годов предложение товаров стало обгонять рост спроса на них, и маркетинг стали ассоциировать с продавцами, пытающимися отыскать покупателей. Поэтому проблемы маркетинга обычно рассматривают, как проблемы, возникающие перед продавцом в условиях рынка покупателя .

• На что реагируют клиенты в холодное время года
• Что произойдет, если осенью предлагать людям на улицах горячий чай
• Как вырастут продажи, если директор сам сварит заказчикам варенье

Какие маркетинговые идеи работают на бизнес осенью и зимой? Чтобы ответить на вопрос, мы обратились более чем в 100 компаний. Практики прислали идеи, из которых мы отобрали 15. Оценить их предложили Татьяне Комиссаровой, декану Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ. До сих пор клиентов больше всего привлекают скидки. А чтобы оправдать скидку, годится любой повод: цвета осени, праздники, температура воздуха и т. п.

Американская компания HubSpot выяснила, какие первые предложения не вдохновляют читателя, а, напротив, заставляют удалить письмо.

В нашей статье мы собрали 5 таких фраз, и способы исправить ошибки.

Дары и цвета осени

Осень – пора сбора урожая, пора ярких красок. Так, производитель сыров «Умалат» снимает кулинарные ролики. Ингредиенты – осенние овощи и фрукты, но главный герой блюд – сыр. Сайт украшений ручной работы «Ярмарка мастеров» каждую осень предлагает скидку 20% на украшения с желтыми, красными и оранжевыми камнями. Акция длится весь сентябрь.

Урожай из арбузов. У входа в один из тульских салонов красоты выросло два арбуза. Работники парикмахерской напомнили о себе, разместив фото урожая на тульских порталах и в соцсетях. Татьяна Комиссарова оценила идею в 3 балла из 10: «Для маленького салона – неплохое решение. В следующий раз можно посадить арбузы специально. Когда созреют – угостить клиентов. Можно также посадить цветы, а затем подарить детям из необеспеченных семей ко Дню знаний».

Мастер-класс по икебане. Салон мебели Pavilion Flamant осенью организует бесплатные мастер-классы по флористике. Используют «осенние» ингредиенты: желтые листья, желуди, шишки. Акция идет три дня. В это время действует скидка 30% на ассортимент. «Мастер-классы делают все, – комментирует Татьяна Комиссарова. – Но маркетинговая идея должна соответствовать продуктам вашей компании. Здесь не совсем ясно, как это связано с мебелью, поэтому моя оценка – 3 балла».

Погодные явления

В сезонных предложениях отлично работает привязка к погоде. На улице холодно. Дайте аудитории то, что ее согреет. У людей мерзкое настроение? Предложите то, что его улучшит.

Сохранить тепло. Производитель стройматериалов Sika осенью и зимой пишет статьи на «теплые» темы: об утеплении лоджии, установке камина и т. п. Помимо советов, статьи ненавязчиво рассказывают о товарах компании. Так же поступает производитель оборудования «Данфосс».

Свитер в подарок. «Рокетбанк» организовал зимой 2015 года акцию. Если клиент приведет не менее трех друзей, которые закажут дебетовую карту, он получит свитер с оленями. Вложения в призовые свитера окупились в несколько раз еще на начальном этапе конкурса. Подробный кейс

Фото © rocketbank.ru

Дождливая реклама. Компания Marilyn выпустила инструмент, который запускает рекламу в зависимости от погоды. К примеру, такси чаще вызывают в дождь. Для одной из компаний настроили запуск объявлений: «Не хочешь промокнуть? Закажи такси от двери до двери у нас!» Когда начинался дождь, робот включал эти объявления. Заказы у таксопарка выросли втрое.

По мнению Татьяны Комиссаровой, подобные маркетинговые идеи заслуживают 5 баллов: «Привязка к погоде – не новый инструмент, но в России его используют редко. Малому и среднему бизнесу стоит перенять этот подход. Он даст результат».

Кейс. Привлекли клиентов, предлагая чай прохожим рядом с офисами

Маргарита Пыркова, Директор по маркетингу компании «Срочноденьги», Москва

Третий год во всех регионах присутствия компании мы проводим акцию «Дарим тепло». Начинается она в ноябре, а заканчивается в марте.

В холодное время года каждый офис выбирает пару штатных сотрудников. Они утепляются, берут сумки с термосами, одноразовой посудой, сладостями, чаем, кофе. Подходят к случайным людям, представляются, предлагают напиток и сладости. Пока готовят чай или кофе, рассказывают об услугах и предложениях компании. Сообщают, что согреться и выпить чай можно еще в ближайшем офисе. Периодичность прогулок – пара раз в неделю на два часа. Далеко не уходят, чтобы человек, который захочет обратиться в офис, быстро нашел дорогу. Расходы на напитки и угощения – 3 тыс. руб. на один офис.

Горожане не отказываются от напитков. Были случаи, когда они приходили после чаепития в офисы, чтобы оформить заем.

Комментарий Татьяны Комиссаровой

Оценка – 8 баллов. Подходящая маркетинговая идея для компании, оказывающей услуги. Но надо понимать, что подобная акция направлена не на моментальные продажи, а на . Это «длинные деньги», пройдет еще какое-то время, прежде чем человеку потребуется заем. Однако велика вероятность, что, когда понадобятся деньги, он вспомнит именно о той компании, которая напоила чаем, создав эмоционально комфортные услуги.

Подобную акцию можно повторять каждый год. Если говорить о минусах, то идею легко скопировать. Учитывая, что в секторе b2c кризис идей, все заимствуют друг у друга, велика вероятность, что все начнут поить чаем клиентов.

Праздники

Праздники, на которые приходится львиная доля продаж осенью и зимой: Хэллоуин, Новый год, День всех влюбленных, День защитника Отечества. Если вы работаете на молодую аудиторию или в премиальном сегменте, то можете позволить себе пофантазировать. Пригодится и День улыбок (7 октября), и День спасибо (11 января). У есть маркетинговый потенциал, но делать фокус на них рискованно.

В 2017 году исполнится 100 лет Октябрьской Революции. Это заметный повод, но скользкий, по мнению экспертов. Он подойдет брендам, возраст аудитории которых – 50+. Для нее это будет эмоциональный посыл к прошлому.

Звезда новогодней вечеринки. Сеть фитнес-клубов X-Fit разработала продукт, который будет актуален только осенью этого года. Тут предлагают турбо-программу «Звезда новогодней вечеринки». Как заявлено в анонсе, программа позволит членам клубов достичь максимального преображения и встретить 2017 год в отличной форме.

Исполнение мечты в подарок. Авиакомпания WestJet в канун Рождества спросила у пассажиров перед вылетом, что они хотели бы получить в подарок. Желания оказались разные: от носков до смартфона. За четыре часа полета волонтеры авиакомпании закупили и упаковали перечисленные подарки. На выдаче багажа каждый пассажир получил желаемое. «Такие маркетинговые идеи рассчитаны на , – комментирует Татьяна Комиссарова. – Она дорого стоит, но это красивая история. Клиенты будут долго помнить о ней и рассказывать другим. Оценка – 7 баллов».

• Необычный способ увеличить эффективность холодных звонков в полтора раза

Кейс. Чтобы поднять продажи, мы подстраиваемся под календарь

Максим Пешков, Директор компании Hello, honey, Москва

Мы открыли магазин меда перед Новым годом. Через четыре месяца столкнулись с сезонностью. Нашли решение: вышли на рынок свадебных комплиментов. Но осенью продажи снова упали.

Первый год работы показал, что розничное предложение лучше менять раз в три-четыре месяца. Возникла идея подстраиваться под календарь – предлагать товар с привязкой к праздникам. Выбираем праздники, близкие каждому человеку. Нестандартные не берем. Аудитория их не считывает. К примеру, 100-летие Октябрьской Революции брать не будем.

Начало осени – День знаний. Придумали три варианта подарка учителям. Они различаются по наполнению и стоимости. Осенью профессиональные праздники отмечают дизайнеры, программисты, парикмахеры, врачи и др. В октябре страна отмечает День пожилого человека, в ноябре – День народного единства и День матери.

Главное в привязке к празднику – его сочетание со спецификой товара. Мы предлагаем открытки. Так, для учителей на 1 сентября сделали открытки с совами и слоганом «Подсластим гранит науки».

Продвигаем товар на своих площадках: добавляем подарочные наборы на сайт, пишем о них в соцсетях, делаем рассылки по клиентам.

В этом году на 1 сентября продали более 100 наборов. Но праздничное предложение актуально и в другое время года. Подарки учителям покупают и на последние звонки.