Что такое средний чек в маркетинге? Увеличение среднего чека. Объемы продаж. Несколько способов увеличения среднего чека

Процесс продажи, это некий ключевой индикатор, с помощью которого бизнесмен получает завуалированную информацию об успехе в делах или провале, путем определения средней суммы покупки.

И чем больше сумма, тем большая прибыль получается в итоге. В тот момент, когда потенциальный покупатель становится реальным, продавцу в это время нужно предпринять максимально возможных мер для того чтобы клиент приобрел больше запланированного. Вот несколько основных способов для их осуществления.

1. Помогите клиенту купить больше .

Основной способ, который присутствует практически во всех розничных магазинах – это при покупке товара, постараться тактично предложить сопутствующий товар. Здесь очень тонкая грань, нужно именно предлагать, а не навязывать. Второй вариант покупатели очень хорошо чувствует, и настойчивость может только отпугнуть его.

На первый взгляд это выглядит довольно просто. Но не думайте, что выложив, например, возле стиральных машинок порошок, отбеливатель или корзину для белья, покупатель обязательно приобретет это. В большинстве случаев приходя в магазин, клиенты преследуют определенную цель, осуществить покупку задуманного и может просто не обратить внимания на выложенные сопутствующие товары.

Всем людям нравится чувствовать по отношению к себе внимание, а клиентам особенно. Ведь в этом нет ни чего сложного. Для этого требуется, умение продавца подобрать верные слова предлагая дополнительный товар, но чтобы он мог быть использован именно с приобретаемым видом.

Этот способ максимально прост в использование, главное обучить свой персонал профессионально предлагать и только предлагать, не используя ни малейшего давления.

2. Научитесь продавать, не навязывать клиенту тот или иной товар .

Прочитав первый способ, может возникнуть ощущение, что наши продавцы способны только навязывать товар, причем сам покупатель этот момент сильно недолюбливает. Поэтому не зря в первом способе несколько раз выделялась фраза о тонкой грани между навязыванием и предложением.

Согласитесь, вам бы так же не понравилось, если бы приобретая, например, свежемороженую рыбу, продавец вам будет предлагать новый стиральный порошок, продающийся сейчас со скидкой. Такое явное навязывание ни кому не придется по душе, только оставит не приятные ощущения о магазине и не факт что данный клиент появится у вас вновь.

А вот если бы продавец предложил соус или приправу, подходящую для приготовления рыбы, у покупателя бы не возникло недоумение или агрессия, а наоборот, почувствовал что он важный гость этого заведения.

3. Научитесь определять, что предлагать .

Рассмотрим несколько возможных подходов продавца к покупателю.

* Это регулярное предложение определенного вида товара или услуг. Этот метод, как ни когда очень хорошо подойдет для не крупных собственников, в ассортименте которых несколько товаров. Например, в кафе ходовым являются кофе или чай, поэтому важно постоянно о них напоминать. Для более крупного бизнеса нужно определить самый востребованный товар, который приобретают практически все.

* Здесь все зависит от профессионализма и наблюдательности продавца. Если он достаточно внимателен, то может уже знать, что обычно дополнительно приобретают к тому или иному товару. Обычно при этом используют фразы, как «С этим товаром приобретают…» или «К этому товару Вам может потребоваться…» и так далее.

* Здесь понадобится здоровая фантазия продавцов. Умение предположить, для каких целей приобретается товар, это один из фактов доказывающих опытность. Видя как, например, молодой человек приобретает женскую туалетную воду, можно предположить, что это для подарка девушке. Исходя из этого, можно предложить ему дополнительно различные кремы, лосьоны из той же серии.

* Тут важно психологическое умение консультанта самостоятельно «как бы, между прочим» узнать о цели визита у покупателя. Здесь так же нужна будет и умение предугадывать желания клиентов. Например, тот же молодой человек, который приобретает духи.

Ему можно задать вопрос «Вы хотите преподнести подарок любимой женщине?» Сказав девушке, можно не угадать на самом деле существующую ситуацию. Ведь этой женщиной может оказаться мама. Главное, задавая вопрос постараться, чтобы клиент пошел на контакт. А уже после полученного ответа по возможности предоставить товар, который его заинтересует.

4. Используйте скрипты .

– это заранее продуманные вопросы или ответы. Такая инструкция хорошо поможет в работе начинающему свою карьеру продавцу. Такие фразы способны удержать на вашей территории покупателя и тем самым повысить сумму покупки.

Например, в том же кафе. Увидев, что клиенты собираются покинуть заведение, находчивый официант обязательно спросит: « Как? Вы уже нас покидаете? Даже не попробовав наш фирменный десерт?» Девять из десяти людей в таких случаях останутся испробовать его и тем самым повысят вам выручку.

5. На расстоянии руки .

Этот способ заключается в правильной раскладке сопутствующего товара возле основного, в достаточной близости. Если это магнитофон, то на незначительном расстоянии расположите кассеты, возле чая – различный десерт.

Применение этого способа значительно упрощается в магазинах с самообслуживанием. Ведь не зря в вагонах поездов везде на столиках присутствуют фрукты, печенья, орешки. Ведь желание возникает мгновенно и не факт что пока человек дойдет до буфета, это желание у него останется.

6. Принести, а не предлагать .

Когда клиент видит собственными глазами предлагаемый товар, у него на много больше усиливается желание его купить. В том же кафе, при просьбе клиента принести пирожное, выложите на тарелочку несколько видов. И не сомневайтесь, он забудет, что хотел всего одно.

7. Укажите клиенту, где купить еще .

Имеется в виду установленные стенды с указанием месторасположения каждого вида товара, так сказать некая карта. Такое применение очень подходит людям достаточно стеснительным или не решительным. Клиент приобрел товар, а вот спросить о нахождении сопутствующего товара попросту стесняется, и тут приходят на выручку такие информационные указатели.

8. Выжать все до последней капли .

Задача здесь заключается в приобретении дополнительного товара на оставшуюся сдачу. В кафе к чашечке чая может, предложена шоколадка или десерт. Многие магазины сейчас активно предлагают пополнить счет на телефоне. Так же покупающему мужчине себе костюм, актуально предложить, что-то из женского гардероба, аргументируя тем, что бы и жена осталась довольной. Вариантов множество, здесь главное находчивость продавца.

9. Упакуйте товар в бадлы .

В переводе «Bundle» означает «упаковка». Суть этого способа заключается в том, чтобы в одной упаковке разместить два однотипных товара. Такой способ очень влияет на покупателя на уровне его подсознания. Ведь всем давно известно, что покупая оптом, цена значительно дешевле. И вы в тоже время повысите себе выручку, избавитесь от залежей товаров на прилавках, а так же от невостребованных остатков.

Этот метод не требует больших затрат, если данная акция не получит успеха, вы в любой момент можете расформировать товар штучно.

И это не весь список способов по привлечению покупателей. Даже применив вышеперечисленные варианты, вы сможете существенно поднять себе выручку.

Можно ли заработать миллион? Да, конечно. Удачное стечение обстоятельств плюс невероятное везение – и вожделенная сумма у человека в кармане. Но такое бывает крайне редко (и далеко не у всех желающих). Фортуна иногда балует, однако только в единичных случаях.

А вот в вопросе, можно ли зарабатывать тысячи и десятки тысяч, чтобы стать миллионером, приоритеты расставляются совершенно по-другому. Здесь меньшее значение имеют везение или удача. Большее – постоянный и упорный труд, грамотная бизнес-политика.

В успешном предпринимательстве, ведущем к солидным и регулярным прибылям, немаловажную роль играет маркетинговое продвижение проекта, а в нем – правильная система составляющих.

Микс 5P, или Немного теории

Комплекс маркетинга специалисты излагают в упрощенном виде, доступном для понимания любому, даже тому, кто не имеет профильных знаний. Он состоит из баланса нескольких элементов. В классическом прочтении их четыре, в современную модель добавлен пятый.

Итак, знакомимся, 5P:

• Продукт (product). Тут все предельно понятно, этот элемент модели – то, чем торгует предприниматель. Здесь может быть физический товар, результат умственного труда, услуга (неосязаемая или вещественная).
• Место (place). По сути – модель дистрибуции или реализации продукта. Здесь желательно предлагать целевой аудитории максимально удобный способ покупки, тот, который позволяет экономить время и усилия, подобный варианту . Имеется в виду не копирование метода реализации, а подходящий для продукта вариант, совмещающий все возможные детали комфорта.
• Продвижение (promotional). Этот элемент маркетинговой системы включает в себя рекламу продукта, PR-акции, другие подобные мероприятия, направленные на ознакомление с предлагаемым к реализации товаром, его преимуществами, на побуждение покупателя к повторному приобретению.
• Люди (people). Элемент добавлен к классической модели в связи с развитием рынка и маркетинга в целом. Он подразумевает работников, персонал, клиентские группы, производителей, то есть всех тех, кто каким-то образом может повлиять на восприятие целевого сегмента потребителей и изменить его отношение к продукту.
• Цена (price). Сразу нужно отметить, что эта составляющая системы по важности занимает вторую ступеньку. Рассматривается она последней в списке только из удобства изложения информации, ведь ей будет посвящено еще немало места далее. Цена продукта в маркетинге отражается в нескольких моментах, начиная от стратегии входа на рынок, заканчивая организацией работы с различными группами покупателей.

Совет : с нюансами маркетинга намного сложнее разобраться, чем с тем, . Поэтому, чтобы этот инструмент развития проекта заработал на полную, необходимо изучить его поглубже и постараться применить для своего бизнеса, учитывая все детали. Если же не обращать внимания на маркетинговую составляющую, то предпринимательский проект может принести серьезное разочарование даже в том случае, когда по всем предварительным оценкам он несет в себе хороший потенциал.

Название свое схема получила благодаря начальным буквам английских терминов, однако в отечественных реалиях она работает столь же эффективно, как и в зарубежных.

Особенности единоразовой покупки, Или средний чек

Вопрос цены в разрезе маркетинга играет огромную роль. Он определяет стратегию и тактику бизнеса, а также является эффективным и удобным инструментом при их корректировке. Однако существует огромное количество проектов, где конкурировать по ценам весьма проблематично. То есть занижать стоимость продукта для привлечения клиента либо же, наоборот, завышать ее для получения большей прибыли нецелесообразно. Здесь свою волю диктует его величество рынок. Повысить показатели можно, не используя тактику изменения ценовой политики. Достаточно увеличить средний чек.

Средний чек и методика его исчисления

Этот действенный инструмент маркетинга легко выразить в числах. Формула следующая:

• определяем интересуемый период (день, неделя, месяц и т.д.);
• подсчитываем общую сумму выручки за этот период;
• выясняем количество чеков или других документов на отпуск продукта;
• делим выручку на число чеков.

Полученное число и будет тем искомым, что определяет средний чек.

Важно : зачастую при анализе показателей деятельности происходит своеобразная подмена понятий. Средний чек путают с общим количеством проданных товаров или услуг. В данном случае участвует единоразовая покупка, совершенная одним клиентом за одно посещение.

Даже дает возможность использовать современные системы учета, где есть функции разбивки чеков на товарные группы, анализа величины мелких или крупных покупок в общей массе и другие, не менее удобные дополнительные инструменты.

Зачем знать величину среднего чека?

Как уже говорилось выше, средний чек – эффективный инструмент анализа бизнеса в целом, действенный метод получения информации, которая даст возможность принять правильные решения по его развитию.

Объективные параметры проекта, которые можно получить по результатам анализа среднего чека:

• Сумма. Отражает ценовой сегмент, в котором из них работает предприятие или проект, а также позволяет создать портрет покупателя. Интересна в плане того, что дает возможность понять, приобретаются ли товары или продукты из всех представленных ценовых категорий.
• Число позиций. Чем их меньше в одном чеке, тем хуже для предпринимателя, особенно в тех случаях, когда у торговой точки широкий ассортимент (либо же это заведение общественного питания, подобные проекты).
• Степень лояльности. Анализ среднего чека позволяет делать выводы о том, с какой суммы можно предлагать клиентам бонусы, скидки, дисконтные карты.
• Сезонность. Рассмотрение информации, полученной со среднего чека, дает возможность корректировать ассортимент с учетом востребованности продукта в тот или иной период.
• Эффективность работы персонала. Этот параметр, неимоверно важный для каждого бизнес-проекта, определяется довольно сложно, в нем много субъективного. И именно анализ информации из среднего чека дает шанс адекватно оценить действия того или иного работника. Достаточно сравнить данные двух официантов за одни и тот же период или при одинаковых условиях загруженности зала в разные, чтобы понять, кто из них расторопнее. Также можно определить, предлагают ли продавцы сопутствующие товары, правильно ли сделана их выкладка в том случае, если в чеке к основному продукту не добавлено ничего из предлагаемого ассортимента.

По сути, средний чек – возможность не только получить актуальную информацию о результативности бизнес-проекта, но и маркетинговый инструмент, с помощью которого можно показатели улучшить. Не стараясь изменить объективные условия, в которых ведется бизнес, можно существенно увеличить прибыль, опираясь на данные из среднего чека.

Следует учитывать одно непреложное правило – регулярность подсчета данного параметра обязательна для создания информационного поля. Единичные результаты не смогут показать динамику, которая необходима для прорисовки картины проекта в целом.

Как увеличить сумму среднего чека?

Для различных субъектов предпринимательской деятельности предусмотрены разные правила и условия, к примеру, в документах ИП не проставляется, потому как он отсутствует, а для ООО – это обязательно. Однако общие каноны ведения бизнеса практически везде одинаковы, и повышение размера прибыли необходимо как для маленького кафе, так и для мегакорпорации. Зачастую для этого применяют тактику привлечения клиентов, вполне разумно предполагая, что чем больше посетителей, тем больше будет и количество оставленных ими денег. Но во многих случаях это нецелесообразно или невозможно. К примеру, в случае с тем же маленьким кафе, которое попросту не сможет вместить всех желающих, привлеченных яркой рекламой, из-за ограничений по площади.

Анализ же сведений среднего чека и маркетинговые мероприятия, направленные на увеличение его суммы, дадут шанс на уже имеющейся платформе добиться роста прибыли. Что можно предпринять:

• Предлагать продукт из разных ценовых категорий, варьируя дорогие и дешевые позиции. Даже если у вас есть только однотипный товар в продаже, вы можете это сделать. Стоит вспомнить только о компаниях, у которых в ассортименте только один (!) продукт, к примеру, обучающий курс иностранного. Достаточно снабдить его дополнительными опциями, типа индивидуальных занятий при необходимости, и включить их в стоимость «база+», это будет рассматриваться как более продвинутая версия и привлечет внимание потенциального покупателя. Здесь стоит учесть статистику, которая говорит, что почти 25% из целевой аудитории соглашается приобрести тот продукт, что дороже, но удобнее.
• Добавлять в ассортимент товары с большой наценкой. Они могут быть немного дешевле аналогов, но в рамках продажных цен, диктуемых рынком и ассортиментом торговой точки. Речь здесь идет о продукции с неподтвержденным уровнем качества, например, о китайской технике. Как правило, все мы знакомы с ненадежностью мобильников, произведенных в Поднебесной, однако их дешевизна привлекает многих. Роль в увеличении среднего чека может сыграть как разница между закупкой и продажей, так и побуждение к приобретению чуть более дорогой, но качественной модели других производителей.
• Продажа сопутствующих товаров. Это не столь просто для персонала, как научиться указывать в нужной строке . Тут требуется не только знание продукта, предлагаемого к реализации, его тонкостей и возможностей сочетания с другими товарами, но и умение предложить дополнительную покупку в нужном ракурсе и в удобный момент. К примеру, продавец одежды, обслуживающий клиентку, уже решившую отправиться к кассе с новенькими джинсами, предлагает ей дополнительную покупку. Но не в обезличенном стиле, задавая вопрос о том, что ей еще необходимо. А конкретизируя проблему. Лучше в данном случае показать пару кофточек или топов, подходящих к модели джинсов, а не витать в облаках желаний покупательницы, которая может планировать приобретение сковороды, которой в магазине нет и в помине.
• Исключение ухода с «пустыми руками». Различные рекламные кампании, дорогостоящие и трудоемкие, направлены на привлечение клиентов. Но в реальности они не всегда «цепляют» желаемых клиентов из целевой аудитории. Дайте возможность реализации покупательной способности для различных категорий посетителей. Яркий пример реализации изложенного принципа – магазины сети Top Shop. Там в каждом зале на выходе стоят вешалки с уцененными вещами, купить которые может любой.

Сохраните статью в 2 клика:

Средний чек и его значение переоценить сложно. Иногда предприниматель принимает ошибочное решение, считая, что бизнес можно базировать на чистой интуиции… Ее роль в стратегии продвижения велика, но показатели, параметры, их анализ, инструменты, где используются цифры и адекватная информация, также являются тем, что помогает развивать проект в правильном направлении и получать прибыль. То есть так называемая «бизнес-жилка» не способна самостоятельно, без привлечения современных аналитических методик, создать успешный проект. Да и не стоит опираться только на интуицию. Довольно простой анализ информации по среднему чеку дает массу возможностей по различным практическим направлениям развития бизнеса, начиная от корректировки сезонного ассортимента, заканчивая определением эффективности работы персонала.

Вконтакте

«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» – в народной мудрости и в отечественной литературе можно легко найти и другие известные выражения, суть которых заключена в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако нет более важной вещи, чем статистика, когда речь заходит о любом бизнесе, в частности – бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

Одним из наиболее важных и часто используемых на практике показателей является – средний чек . При правильном анализе показатель среднего чека может дать море необходимой для владельца бизнеса информации.

Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте и т. д.

Определение понятия

Под средним чеком понимают совокупный объем всех покупок совершенных в рассматриваемый период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот период.

То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития.

По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и , как хорошо обустроены торговые площади.

Средний чек отражает и качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара.

Правила расчета

Простейшая формула расчета среднего чека:

Средний чек = выручка / количество чеков.

То есть сумма, оставляемая в среднем каждым клиентом равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за этот же период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Анализ показателя

Периодический анализ чеков – важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты продаж:

• сумма среднего чека;
• количество чеков в среднем за день;
• интервалы суммы чеков.

Все эти величины в обязательном порядке применяются в работе маркетологами. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Понятно, что разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

• анализ чеков;
• обобщение выводов на основе анализа;
• принятие мер на основе выводов;
• очередной анализ;
• при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
• при отрицательной динамике – принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу чеков можно сделать следующие значимые выводы :

Объективно, каждый покупатель своим заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или продукцию. При повторной покупке, он демонстрирует лояльность именно этому товару или услуге.

Методы повышения показателя среднего чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен желает увеличить . Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли и сферы услуг.

Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д.

Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат.

Увеличение среднего чека ясно требуется в следующих случаях:

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями :

• повышением стоимости товара при стимулирующей рекламной активности;
• увеличением глубины чека, а значит – оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Каждое предприятие торговли и сферы услуг применяет на практике свои приемы для увеличения среднего чека. Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тренды), местности, времени года и т.д. Весь фокус состоит в осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала, внедрении стандартов обслуживания.

Основные методы повышения среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека – правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение , применение акций и легкое замещение товарных позиций – это то, что требуется от современного эффективного сотрудника. Своевременно предложенная зажигалка к купленным сигаретам или комплект зимних шин к брендовому внедорожнику всегда будут наиболее эффективными стимулами продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видео уроке:

В предыдущей статье мы разобрались с метриками, которые нужно отслеживать в магазине. Теперь учимся работать с ними так, чтобы повышать продажи. Начнём со среднего чека.

Средний чек — это выручка, разделенная на количество чеков. Если вчера вы продали товаров на 10 000 рублей и пробили 35 чеков, то вчерашний средний чек — 285 рублей.

Разберём способы повышения суммы среднего чека. Часть описанных приёмов вы можете использовать, подсчитывая средний чек ежедневно. Но если вы хотите работать с метриками качественно и регулярно, понадобится товароучётка или сервис для обработки статистики продаж.

Подберите дополнительные товары

Хиты — это то, что лучше всего покупают ваши клиенты. Ваша задача — определить такие хиты и подобрать к ним дополняющие товары.

Допустим, выяснилось, что в магазине чаще всего покупают медовуху. Чем обычно закусываем медовуху? Да чем угодно: от солений до тульских пряников. Отлично, значит, нужно составить инструкцию продавцу, чтобы он предлагал к медовухе тульские пряники или квашеную капусту.

Если вы хотите облегчить продавцу работу и избежать ошибок, то пропишите фразы (скрипты), которыми нужно предлагать дополняющие товары: «Пряники часто с медовухой берут, говорят, что оттеняет сладость. Пробить вам?», «У меня муж берёт к медовухе квашеную капусту, говорит, что пикантно оттеняет вкус. Попробуете?».

Продаёте компьютеры — предлагайте чистящие салфетки для мониторов. Пылесосы — сменные мешки для пыли.

При составлении скриптов не забывайте про аргументацию — сошлитесь на популярность продукта у других покупателей или на собственный опыт. Это увеличит шансы на допродажу.

Продавайте сопутствующие товары

Действуете как в предыдущем случае: выделите популярные товары, подберите сопутствующие товары и пропишите скрипты для продавца.

Например, у вас аптека, а покупатель пришел за средством от насморка. Провизор консультирует, пробивает лекарство и между делом добавляет: «Платочки брать будете? У этих супермягкое покрытие, не раздражают кожу».

Торгуете одеждой — закупите партию липких валиков для очищения одежды от шерсти. При расчете спрашивайте, есть ли животные у клиента. Если есть — предлагайте взять валик: «Сможете быстро собрать шерсть с брюк».

Предлагайте больше

Этот принцип действует в отношении любых расходным материалов: от сменных мешков для пылесосов до женских колготок. Определите категорию «расходных материалов» в вашем ассортименте. Узнайте, сколько их обычно покупают.

Если у вас берут одну упаковку товара, предлагайте две или три. Если обычно берут две, то предлагайте взять сразу три или четыре. Разумеется, напишите скрипты для продавца.

У вас магазин стройматериалов. Покупатель спрашивает тканевые перчатки, ваша реакция: «Две или три пары пробить?». Продаете одежду, покупательница выбрала капроновые колготки, продавец спрашивает: «Колготки 20 ден. Вам три или четыре пары?».

Допродавайте

Удачный момент для допродажи — когда покупатель уже готов расплатиться на кассе. Чтобы допродажа удалась, нужно понять, кто ваши клиенты.

Не имеет смысла предлагать «шоколадку для ребёнка», если у вас покупает пиво компания студентов. Если же покупатель выбирает вино для похода в гости, то такое предложение уместно.

В магазине женской одежды продавец предлагает: «Возьмите мужу носки в подарок». В продуктовом: «Рафаэлку для тёщи?».

Расскажите об акции

Разумеется, приём имеет смысл, если вы проводите акции в магазине. Убедитесь, что продавцы в курсе текущих и предстоящих скидок и, да, составьте им скрипты.

В магазине техники: «Если купите сейчас ещё и чайник, то получите скидку 10% на всю покупку». Продуктовый: «На следующей неделе у нас будут скидки на новогодние наборы, приходите».

Протестируйте приёмы и выберите два-три лучших. Сами по себе они не гарантируют взрывной рост продаж, но увеличивают шансы. Также важен настрой ваших продавцов, их вежливость и желание помочь покупателю.

Я настаиваю на том, чтобы составлять продавцам скрипты и добиваться использования их на автомате. Это позволит сосредоточиться на общении с покупателем, а не на подборе слов.

Задавайте интересующие вопросы в сообществах