Как научиться убеждать людей: психология влияния для онлайн-бизнеса. Как научиться правильно уговаривать людей для достижения поставленных целей

Время решает все. Вопрос убеждения - это не только правильные слова или язык тела. Это еще и правильно подобранный момент. Если начинать разговор тогда, когда люди более открыты и готовы к диалогу, то вы, вероятно, быстрее добьетесь поставленных целей.

Узнайте людей. Будет ли убеждение успешным или же нет, зависит от отношений между слушающим и убеждающим. Если вы плохо знаете человека, то важно как можно скорее исправить этот недочет и найти что-то общее. Люди, как правило, чувствуют себя спокойнее в окружении таких же, как они сами. Так что найдите общее и воспользуйтесь этим.

Говорите утвердительно. Когда вы говорите ребенку “не наводите в комнате беспорядок”, то ваше послание “приведи все в порядок” остается неуслышанным. Фраза “Не стесняйтесь звонить мне” - это вовсе не “Позвони в четверг”. Если тот, с кем вы говорите, не знает, чего вы от них хотите - вряд он даст это вам.

• Ясность должна быть. Если вы напускаете тумана, то с вами, может быть, и согласились бы - но если бы понимали, чего вы хотите. Говорите утвердительно, и все будет четко и понятно.

Создайте потребность в товаре. Правило №1 убеждения - именно это. В конце-концов, если у людей нет потребности в предлагаемой вами услуге, то они не согласятся с вами. Конечно, от вас не требуется быть вторым Биллом Гейтсом (хотя он-то уж точно создал потребность в своих услугах), достаточно ознакомиться с пирамидой Маслоу. Подумайте о разных потребностях, в том числе и потребности в безопасности, любви, самооценке и самореализации и так далее, и вы наверняка найдете то, что только ваши услуги и смогут исправить!

• Дефицитность. Помимо того, что необходимо для выживания, у всего есть некая относительная ценность. Порой (или как правило), мы хотим себе вещь только потому, что ее хотят остальные. Если вы хотите заставить кого-то захотеть приобрести ваш товар или услугу - сделайте ее дефицитом, даже если речь идет о вас самих. И спрос появится.
• Срочность. Чтобы добиться от людей нужного действия, нужно окружить все аурой срочности. Если у людей не хватает мотивации сейчас, то и в будущем ее вряд ли прибавится, поэтому ваша задача - убедить их поступить по-вашему сейчас. Это главное!

Ваши навыки

1. Говорите быстро. Да да, именно это - людей убеждает быстрая, уверенная речь. И не просто так: чем быстрее вы говорите, тем меньше времени у слушателя усомниться в ваших словах. Таким образом, можно создать впечатление человека, отлично разбирающегося в том, о чем говорит - если быстро оперировать фактами и быть уверенным в них.

   Будьте напористы. Да, в правильный момент напористость творит чудеса. Исследователи подтверждают это: люди больше верят напористым, нежели опытным. В конце концов, разве вы сами никогда не удивлялись - как сумели все эти политики так высоко подняться?! В том-то и дело. Психология, человеческая психология!

   Подчините себе язык собственного тела. Если вы кажетесь неподступным, закрытым и не желающим идти на компромисс, люди не будут слушать вас, даже если вы все говорите правильно - они просто прочитают язык вашего тела и сделают соответствующие выводы, не прислушиваясь к словам. Следите за языком тела так же строго, как и за самим языком.

   • Будьте открыты. Не скрещивайте руки на груди, поддерживайте хороший зрительный контакт, улыбайтесь и не показывайте пальцем.
   • Копируйте жесты. Люди любят тех, кто похож на них - факт. Копируйте их жесты и вы станете очень, очень похожи на них. Собеседник отставил локоть в сторону? И вы так сделайте. Откинулся в кресле? Повторите за ним. Но не переигрывайте и не привлекайте внимание, все должно быть естественно и практически на рефлексах.

2. Будьте последовательны. Представьте, будто политик выступает перед журналистами и один из них задает вопрос: “А как получилось, что вас поддерживает преимущественно население старше 50 лет?”. Политик поднимает кверху кулак и агрессивно заявляет: “Я - за молодежь!”. Как по-вашему, что здесь не так?

   • А все здесь не так. Весь образ, от жестов и движений идет вразрез со сказанным. Ответ - мягкий, правильный, подходящий. Язык тела - жесткий, агрессивный. Результат - политику не верят. Чтобы быть убедительным, нужно, чтобы и язык, и тело говорили об одном и том же. В противном случае, можно показаться лжецом.

3. Будьте настойчивы. Не стоит драться с тем, кто снова и снова отказывает вам - но и не надо бояться продолжать спрашивать у других людей. Всех не убедишь, это факт. Но настойчивость позволит вам добиться своего.

Стимулы

Стратегии

Используйте чувства вины и взаимную выгоду. Вы когда-нибудь слышали от друга что-то вроде “Ну, я сегодня угощаю”. Если да, то не думали ли вы о том, что завтра угощать уже будете вы? Думали, потому что люди платят услугой за услугу. Считайте “хорошие дела” инвестициями в будущее. Люди ‘’хотят’’ получать что-то взамен.

• Не верите? Да маркетологи постоянно эксплуатируют эту тему и мишень - вы! Бесплатные акции в баре, жвачка в меню после обеда в ресторане - мир бизнеса активно пользуется приемом эксплуатации взаимной выгоды.

1. Используйте мощь консенсуса. Конформизм - в самой человеческой природе. Желание выделяться - тоже. Когда вы говорите людям, что и другие поступают так же, как и они, то они глотают крючок даже не раздумывая! Стадное мышление позволяет нам быть ленивыми, не дает нам отстать от... стада. И этим можно воспользоваться.

   • В одном отеле вместе с полотенцами давали карточку “3 из 4 наших постояльцев используют полотенца повторно”. И что бы вы думали? После введения карточек этот показатель увеличился на треть!
     • Можно даже привести пример с экспериментом, когда людям, объединенным в группу, предлагалось сравнить, какой из отрезков длиннее. Большинство участников должны были говорить единственному ничего не подозревающему участнику эксперимента, что длинный отрезок - на самом деле короткий. 75% ничего не подозревавших людей меняли свое мнение и тоже начинали называть длинное - коротким, а короткое - длинным!!!

2. Просите много. Если вы родитель, то вы можете наблюдать это воочию. Ребенок зовет вас “Пойдем на пляж!” Вы отказываете, чувствуете вину, но мнение не меняете. Тогда ребенок просит “Ладно, пойдем в бассейн”. И вы хотите сказать “да” и говорите “да”.

   • Спрашивайте то, что хотите на самом деле, во вторую очередь. Из-за отказа люди испытывают чувство вины и если у них нет веских возражений против второй просьбы, то они ее исполнят - ведь так они избавятся от чувства вины! Им полегчает и они дадут вам то, что нужно. Хотите получить пожертвование в размере 10$? Попросите сперва 25$. Хотите, чтобы проект был сделан за месяц? Назовите первым сроком две недели.

3. Говорите “мы”. Это местоимение лучше убеждает людей, нежели все остальные. В “мы” звучат нотки товарищества, сотрудничества, помощи.

   • Помните, что мы говорили о важности установить взаимопонимание со своими слушателями? Про язык тела? Теперь добавьте ко всему этому еще и местоимение “мы”.

4. Начинайте дела. Знакомо ли вам такое: что-то сделать надо, но все продолжают ничего не делать и никто не начинает работу? Начните ее сами. Если вы начнете - вам помогут закончить.

   • Люди с большей охотой занимаются отдельным заданием, чем всем делом. Скажем, во время стирки можно закинуть вещи в стиральную машину, а затем попросить кого-то потом развесить белье. Вряд ли вам откажут.

5. Заставьте людей соглашаться. Люди хотят быть последовательны. И если вы заставите их сказать “да”, то они будут связаны словом. Если они скажут, что сделают что-то или предложат вариант решения проблемы - они должны будут это сделать. Заставьте их соглашаться.

6. Соблюдайте баланс. Что бы вы не думали, но люди мыслят самостоятельно и далеко не всегда страдают от слабоумия. Если вы будете о чем-то недоговаривать или однобоко описывать что-то, то вам могут и не поверить. И помните: лучше справиться с проблемами самостоятельно, чем ждать помощи со стороны.

   • Исследования показали, что одностороннее изложение фактов куда менее убедительно, нежели двустороннее - причем во всех ситуациях и в любой аудитории.

7. Используйте силу рефлексов. Про собак Павлова слышали? Вот и вам надо стать вторым таким Павловым. Провоцируйте окружающих на нужную вам реакцию так, чтобы они сами этого не замечали. Но помните, чтобы достичь таких результатов, нужно много времени и усилий.

   • Если ваш друг при упоминании Пепси вздыхает, то это может быть примером классического условного рефлекса. Вздохните сами - и ваш друг подумает о Пепси. Другой вариант: ваш босс постоянно хвалит сотрудников одной и той же фразой. Вы слышите фразу, сказанную другому, вспоминаете, как хвалили вас и... начинаете работать чуть усерднее.

8. Завышайте ожидания. Если вы наделены властью и полномочиями, это лучший и, пожалуй, обязательный метод. Пусть ваши подчиненные знают, что вы верите в них - и пусть стараются соответствовать.

   • Если вы говорите ребенку, что он умный и что вы знаете, что он скоро начнет получать хорошие отметки, он не захочет разочаровать вас (если сможет избежать этого). Дайте ребенку знать, верите в него, и он поверит в себя.
   • Если вы руководитель, служите для своих подчиненных источником оптимизма и уверенности в себе. Дали кому-то сложное задание? Скажите, что верите в этого человека. Человек справится с заданием, что подтвердит ваши слова и, в общем итоге, повысит производительность труда того сотрудника.

9. Мотивируйте потерями. Если вы можете дать кому-то что-то - отлично. Но если вы можете оградить кого-то от потери чего-то - еще лучше! Если вы поможете людям избежать стресса, то зачем им отказывать вам?!

   • Согласно одному из исследований, перед угрозой потери люди соглашаются с чем-то в два раза чаще, чем перед угрозой убытков. Значит ли это, что описание отрицательных последствий более убедительно? Возможно.
   • Хотите оторвать мужа от телевизора ради вечера вдвоем? А он не отрывается? Не надо паковать чемоданы и уезжать к маме. Просто напомните, что уже завтра вернутся дети и тогда...
     • А к этому следует относиться с долей скептицизма. Люди не очень любят, когда им говорят о негативном и боятся негативных последствий. Поэтому фраза “привлекательная кожа” для них лучше, нежели “борется с раком кожи”. Так что помните об этом, когда будете мотивировать потерями.

Как продавец

1. Поддерживайте зрительный контакт и улыбайтесь. Будьте вежливы, радостны и харизматичны. Это даст вам даже больше, чем вы думаете. Люди захотят услышать то, что вы им скажете - а ведь сложнее всего именно начать диалог.

   • Вам не нужно, чтобы люди думали, будто бы вы заставляете их принять вашу точку зрения. Будьте учтивы и уверенны, и вам будут верить.

2. Знайте свой товар. Покажите им преимущества вашего товара - не для вас, а для них . Это привлечет внимание людей.

   • Будьте честны. Если вы продаете то, что не является необходимым - люди об этом узнают. Это будет крайне неудобно, да и верить вам после такого перестанут, даже тогда, когда вы будете говорить правду. Покажите ситуацию со всех сторон, чтобы убедить людей в вашей рациональности и логичности, а также в том, что вы учитываете их интересы.

3. Будьте готовы к любым возражениям. И будьте готовы к тому, о чем вы даже и не думали! Впрочем, если вы достаточно хорошо подготовились, то проблемы это не составит.

   • Если людям покажется, что от сделки большую выгоду получите вы, то они будут спорить и не соглашаться. Минимизируйте это. Выгоду должен получить слушающий, а не вы.

4. Не бойтесь соглашаться. Переговоры - важная часть убеждения. Переговоры вовсе не значат, что вы в итоге не добьетесь своего. Наоборот, множество исследований выявило, что у слов “ну да” - просто огромный убедительный потенциал.

   • Конечно, “ну да” может быть не лучшей фразой, но все же она достаточно убедительна, чтобы заставить человека поверить вам и выполнить вашу просьбу. Обставьте все так, будто бы вы не оказываете услугу, а изначально намеревались поступить таким образом - и, скорее всего, это не останется незамеченным.

5. Используйте непрямую связь с лидерами. Если вы говорите с кем-то, наделенным достаточными полномочиями, вы можете захотеть избежать излишней прямоты. Тоже самое бывает в тех случаях, когда ваше предложение слишком амбициозно. В случае руководителей вы наверняка захотите направить их мысли в нужное русло, желательно так, чтобы они будто бы “сами” все поняли. В конце концов, им нужно ощущать свою власть над вами, чтобы быть уверенными в себе. Подыграйте им и это воздастся вам сторицей..

   • Начните с разговора о том, в чем ваше руководство не разбирается и пошатните тем самым его уверенность в себе. И, по возможности, заговорите на нейтральной территории, вне офиса. Но в конце своей речи дайте ему понять, кто тут главный (а это он) и дайте ему снова ощутить власть. Это может помочь вашему замыслу.

6. Не участвуйте в конфликтах и оставайтесь спокойны. Эмоции никого не делают убедительнее. А в случае конфликта их и вовсе следует избегать, оставаясь отстраненным и спокойным. Это даст вам рычаги для управления ситуацией. Если кто-то проиграет, то он обратится к вам - за чувством стабильности. Помните: своими эмоциями управляете вы. И вам в сложные моменты доверят управлять остальными.

   • Правильно используйте гнев. Конфликт причиняет людям, как правило, дискомфорт. Если вы обострите ситуацию, то остальные, вероятно, отступятся. Не надо злоупотреблять этим приемом и уж тем более не надо применять его тогда, когда вы не очень хорошо контролируете свои эмоции. Используйте это мудро и по ситуации.
   • Не ведите переговоры, если устали, спешите, чем-то отвлечены или просто не в духе - в противном случае есть шанс пожалеть.
   • Следите за языком. Ваша речь должна вдохновлять и воодушевлять, а не наоборот.
   • Спор начинайте с согласия с оппонентом, а затем приводите свои аргументы. После вашего согласия оппонент будет настроен уже не столь воинственно.
   • Порой важно дать понять слушателям, чего же вы хотите на самом деле. Порой - нет.

   Предупреждения

   • Не сдавайтесь внезапно! Так людям покажется, что они победили и в будущем их будет еще труднее убедить в своей точке зрения.
   • Не злоупотребляйте чтением проповедей и морали - или потеряете все влияние.
   • Ложь и преувеличение - это всегда плохой выбор. Ваша аудитория - не идиоты, они раскроют ваш обман и последствия будут соответствующие.
   • НИКОГДА не критикуйте свою целевую аудиторию и не вступайте с ними в конфликт. Да, порой устоять сложно - но вы никогда не добьетесь победы, если поддадитесь соблазну. По правде говоря, даже малейшее ваше раздражение тут же обернется полноценной защитной реакцией. Так что лучше будет подождать.

Предложите выпить. Если вы хотите убедить человека в чем-то, во время разговора предложите ему горячий напиток, например чай, кофе или какао. Если вы предложите теплый напиток, человек на подсознательном уровне расценит вас, как теплого, приятного и гостеприимного человека. Холодный напиток может иметь противоположный эффект. Как правило, люди ощущают холод и жаждут теплой еды и напитков, когда чувствуют себя изолированными от общества. Удовлетворите их потребность и они станут более восприимчивыми к вашим словам.

Задавайте вопросы, которые предполагают положительный ответ «Да». Начните разговор, задавая вопросы, которые предполагают положительный ответ, например: «Сегодня хорошая погода, не так ли?», «Ты хочешь купить машину по выгодной цене, не так ли?»

• Когда вы заставите кого-то сказать «да», вам будет легче уговорить человека сказать: «Да, я куплю это».
• Лучше всего задавать неопределенные вопросы, но убедитесь в том, что ваша жена в курсе, почему вы делаете комплименты другой девушке.

Сломайте барьер прикосновений. Неважно, оформляете вы сделку или приглашаете кого-то на свидание, прикоснитесь к этому человеку невзначай. Легкое прикосновение может увеличить ваши шансы на продвижение товара или услуги - у собеседника на подсознательном уровне активируется желание сблизиться.

• Не давите на людей! Попробуйте попросить человека об услуге спустя несколько недель.
• Во время разговора старайтесь быть как можно приятнее. Если человек будет к вам расположен, у вас буде больше шансов получить то, чего вы хотите.
• Существует несколько способов выглядеть более влиятельно. Вы можете надеть черный костюм, который пользуется популярностью у судей, полиции и духовенства или сохранять нейтральное лицо. Но быть доминантом - не всегда означает быть убедительным. Если вы продавец, вам скорее нужно найти общий язык с покупателем, а не напугать его. Если вы контролер, вам скорее нужно держать людей в кулаке, властвуя и доминируя над ними.
• Знайте, когда остановиться. Встречаются люди весьма упрямые, а есть и те, кто просто сторонится других.
• Если вы обязуетесь расплатиться позже, подпишите контракт и задействуйте доверенное третье лицо, кто будет при этом присутствовать.
• Используйте те же методы, что и продавец-консультант, чтобы взять реванш над ним и спугнуть его. Например, покупая машину, ведите беседу. Задавайте вопросы, ответы на которые вы знаете: «Продажи автомобилей упали, не так ли?», «Ребята, я думаю, что вам уже нужно списать авто 2012 года!» Таким образом, продавец будет лезть из кожи вон, чтобы продать товар. Напомните служащим, что их заработная плата снизилась, сделав это невзначай.
• Поделитесь своим мнением относительно ситуации, в которой оказался человек. Скажем, некто обнаружил, что может видеть будущее. Расскажите ему, как вам было страшно обнаружить у себя нечто подобное. Возможно, сначала человек и не поделится с вами рассказом о своем даре - подождите несколько дней. Затем расскажите ему об известном экстрасенсе. Возможно, теперь человек раскроется. Действовать нужно поэтапно - часто именно так люди открываются.
• Не говорите слишком много. Ваша задач - понять потенциальных клиентов, а не залезть им в кошелек. Демонстрируйте способность слушать и понимать, чтобы люди видели, что вы готовы служить им во благо. Слишком много слов - пустая трата времени, как вашего, так и потенциальных клиентов.
• Заставьте их думать: «Это то, что мне нужно!» Так убедить людей будет проще.

Предупреждения

• Не говорите слишком быстро. Вы должны держаться уверенно, но если поспешите с приемами, это может привести к отрицательному результату.
• Если вы просите слишком многого, вашу просьбу могут отклонить. Вы ни о чем не просили и думаете, что ваши шансы мизерны? Относитесь к этому человеку хорошо и когда у него будет хорошее настроение, попросите о том, чего хотели. Если у человека плохое настроение, скорее всего, он рассердится еще больше.
• Не уговаривайте человека сделать что-то, если просьба не способствует его благосостоянию.
• Не совершайте опрометчивых поступков и не используйте неуместные слова в своих обращениях.
• Как только человек узнает, что вы им манипулировали, он будет чувствовать себя чрезвычайно некомфортно в вашей компании. Только подумайте, насколько вы ненавидите навязывание товаров и услуг или пассивно-агрессивного члена семьи.
• Будьте осторожны, используя приемы убеждения на друзьях. Иногда нужно принять решение в свою пользу и убедить в его правильности других. С другой стороны, если вы будете делать это слишком часто, люди могут подумать, что вы их контролируете или манипулируете ими. Это может привести к нежелательным последствиям.

Порой успех наших начинаний во многом зависит от способности убедить человека принять нашу точку зрения.

Но, к сожалению, сделать это бывает не так просто, даже если на нашей стороне правда и здравый смысл. Умение убеждать – редкий, но очень полезный дар. Как убедить человека? Убеждение – это способ воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

Суть убеждения в том, чтобы по средствам логической аргументации вначале добиться от собеседника внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а потом на этой основе создать и закрепить новые или трансформировать старые установки, соответствующие стоящей цели.

Навыкам убедительного общения можно обучиться как на различных тренингах, так и самостоятельно. Принципы и методы убедительной речи, приведенные ниже научат вас умению убеждать, они одинаково эффективны для применения в убеждении как одного человека, так и целой аудитории.

Четкое понимание собственных намерений

Для того, чтобы изменить либо сформировать мнение людей, или для того, чтобы побудить их к каким либо действиям, необходимо самому четко понимать свои намерения и быть глубоко уверенным в истинности своих идей, понятий и представлений.

Уверенность помогает принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимая непоколебимую позицию в оценках тех или иных явлений и фактов.

Структурированность речи

Убедительность речи зависит от ее структурированности – продуманности, последовательности и логичности. Структурированность речи позволяет доступнее и понятнее объяснить основные положения, помогает четко следовать наме­ченному плану, такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателем.

Вступление

Эффективное вступление поможет заинтересовать и привлечь внимание человека, установить доверие и создать атмосферу доброжелательности. Вступление должно быть кратким и состоять из трех, четырех предложений обозначающих предмет речи и повествующих о причине, по которой следует знать то о чем пойдет речь.

Вступление задает настроение и тон речи. Серьезное начало придает речи сдержанный и глубокомысленный тон. Юмористическое нача­ло закладывает позитивное настроение, но тут стоит понимать, что начав с шутки, настроив аудиторию на игривый лад, говорить о серьезных вещах будет сложно.

Оно должно быть понятным, ясным и содержательным – убеждающая речь не может быть непонятной и сумбурной. Разбейте основные положения, мысли и идеи на несколько частей. Продумайте плавные переходы показывающие связь одной части выступления с другой.

• изложение фактов, которые можно проверить;
• мнения экспертов, суждения людей имеющих авторитет в данной области;
• , оживляющие и объясняющие материал;
• конкретные случаи и примеры, способные объяснить и проиллюстриро­вать факты;
• описание собственного опыта и своей теории;
• статистические данные, которые мож­но проверить;
• размышления и прогнозы о будущих событиях;
• забавные истории и анекдоты (в небольшой дозе), по смыслу подкрепляющие или раскрывающие положения о которых идет речь;
• буквальные или фигуральные сравнения и противопоставления, иллюстрирующие утверждения с помощью демонстрации различий и сходств.

Заключение

Заключение является самым трудным и важным моментом убеждающей речи. Оно должно повторить сказанное и усилить эффект всей речи. То, что сказано в заключении, человек будет помнить дольше. Как правило, именно в конце вместе с подведением итогов сказанного, звучит призыв к действию, который описывает действия и поведение людей необходимые оратору.

Доказательные доводы в поддержку вашей идеи

В большей части люди рациональны и редко когда делаю то, что им не выгодно. Поэтому что бы убедить человека надо найти хорошие доводы объясняющие оправданность и целесообразность предложения.

Доводы – это мысли, заявления и аргументы, используемые для подтверждения той или иной точки зрения. Они дают ответ на вопрос, почему мы должны во что-то верить или поступать определенным образом. Убедительность речи во многом зависит от правильности подобранных доводов и доказательств.

Какие должны быть критерии для оценки и выбора доводов:

1. Хороши те доводы, которые подкреплены основательными доказательствами. Бывает, что речь звучит убедительно, но при этом не подкреплена фактами. Подготавливая речь, убедитесь, что ваши доводы небезосновательны.
2. Хорошие доводы должны быть грамотно и лаконично встроены в предложение. Они не должны звучать невпопад.
3. Даже если ваш довод хорошо подкреплен и обоснован, он может быть не воспринят человеком. Люди по разному реагируют. Для одних ваши факты и аргументы будут звучать убедительно, а другие не посчитают использованные вами доводы, главными для оценки ситуации. Конечно, вы не можете наверняка знать какое воздействие ваш довод окажет на убеждаемого, но хотя бы приблизительно предположить и оценить каков будет результат, вы можете на основе сделанного анализа личности (аудитории).

Дабы удостовериться в том, что вами будет представлено действительно веское доказательство, следует задать себе, как минимум, три вопроса:

1. Откуда взяты сведения, из какого источника? Если доказательства взяты из предвзятого или ненадежного источника, лучше либо исключить это доказательство из своей речи, либо поискать подтверждение в других источниках. Подобно тому, как слова одного человека заслуживают больше доверия, чем слова другого, так и более надежными являются одни печатные источники по сравнению с другими.
2. Являются ли сведения свежими? Идеи и статистические данные недолжны быть устаревшими. То, что было три года назад, сегодня может оказаться неверным. Ваша в целом убедительная речь, может быть подвергнута сомнению из-за одной неточности. Такое нельзя допускать!
3. Какое отношение имеют к делу эти сведения? Удостоверьтесь, что доказательство служит явным обоснованием приводимых вами доводов.

Подача информации и формулирование целей с ориентацией на установки и аудитории

Установка – это устойчивые или преобладающие чувства, негативного или позитивного характера, связанные с определенным вопросом, объектом или человеком. Обычно на словах такие установки люди выражают в виде мнений.

Например, фраза: «Я думаю, что развитие памяти очень важно как для повседневной жизни, так и для профессиональной деятельности» это мнение, выражающее позитивную установку человека на развитие и поддержание хорошей памяти.

Что бы убедить человека поверить в первую очередь надо выяснить, какие позиции он занимает. Чем больше сведений вы о нем соберете, тем больше у вас будет шансов сделать правильную оценку. Чем опытнее вы будете в области анализа аудиторий тем проще будет сделать свою речь убедительной.

Установки человека или группы людей (аудитории) можно распределить по шкале, от откровенно враждебных, до исключительно благосклонных.

Охарактеризуйте вашу аудиторию как: имеющую негативную установку (люди придерживаются точки зрения абсолютно противоположной); не имеющую по данному поводу четкого мнения (слушатели относятся нейтрально, у них нет информации); позитивно настроенную (слушатели разделяют данную точку зрения).

Разность мнений можно представить таким образом: враждебность, несогласие, сдержанное несогласие, ни за ни против, сдержанная благосклонность, благосклонность, исключительная благосклонность.

1. Если слушатели целиком и полностью разделяют ваше мнение, понимают о чем вы говорите и согласны с вами во всем, то вам надо подкорректировать свою цель и сконцентрироваться на конкретном плане действий.

2. Если вы думаете, что по вашей теме у слушателей отсутствует определенное мнение, поставьте цель убедить их действовать, сформировав у них мнение:

• Если вы полагаете, что аудитория не имеет своей точки зрения, потому что не информирована, то ваша первостепенная задача дать ей информацию в достаточной мере, помочь понять суть дела, и уже только после этого обращаться с убедительными призывами, побуждающими к действию.
• Если аудитория по отношению к предмету нейтральна, значит, она способна к объективным рассуждениям и может воспринимать разумные доводы. Тогда ваша стратегия это представление самых лучших из имеющихся аргументов и подкрепление их наилучшей информацией.
• Если вы считаете, что слушающие вас не имеют четкой позиции, потому что предмет им глубоко безразличен, надо направить все усилия на то, чтобы сдвинуть их с этой равнодушной позиции. Выступая перед подобной аудиторией, не стоит сосредотачивать их внимание на информации и использовать материал, подтверждающий логическую цепочку ваших доказательств, лучше сделать упор на мотивацию и обратиться к нуждам слушателей.

3. Если вы предполагаете, что с вами не согласны, то стратегия должна зависеть от того, является ли установка полностью враждебной или умеренно негативной:

• Если вы предполагаете, что по отношению к вашей цели человек настроен агрессивно, однозначно, лучше зайти издалека или поставить перед собой не столь глобальную цель. Бессмысленно рассчитывать на убедительность речи и полный переворот в отношении и поведении после первой беседы. Вначале надо немного изменить отношение, «посадить зернышко», заставить задуматься о том, что ваши слова имеют какую-то важность. А уже позже, когда идея поселиться в голове человека и «пустит корни», можно продвигаться дальше.
• Если же человек имеет позицию умеренного несогласия, просто приводите ему свои доводы, надеясь на то, что их вес заставит его встать на вашу сторону. Разговаривая с людьми негативно настроенными, постарайтесь излагать материал понятно и объективно, чтобы слегка несогласные захотели подумать над вашим предложением, а абсолютно несогласные, хотя бы поняли вашу точку зрения.

Сила мотивации

Мотивация, инициирующая и направляющая поведение, часто возникает в результате применения стимулов имеющих определенную ценность и значимость.

Влияние стимула наиболее сильно, когда он является частью значимой цели и указывает на благоприятное соотношение вознаграждений и издержек. Представьте, что вы просите людей несколько часов пожертвовать на участие в какой-нибудь благотворительной программе.

Вероятнее всего, время которое вы убеждаете их потратить, воспринято будет не как стимулирующее вознаграждение, а как издержки. Как убедить людей? вы можете эту благотворительную работу преподнести как значимый стимул дающий вознаграждение.

Скажем, вы можете сделать так, чтобы публика ощутила важность дела, почувствовала себя социально ответственными, людьми с сознанием гражданского долга, ощутила себя благородными помощниками. Всегда показывайте, что стимулы и вознаграждения перевешивают издержки.

Используйте стимулы, соответствующие основным потребностям людей, они лучше действуют. Согласно одной из популярных теорий в области потребностей, люди выражают большую склонность к действиям, когда стимул, предлагаемый оратором, может удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

Правильная манера и интонация речи

Убедительность речи и умение убеждать предполагает ритмомелодический строй речи. Интонацию речи составляют: сила звучания, высота тона, темп, паузы и ударения.

Недостатки интонирования:

• Монотонность действует угнетающе даже на человека обладающего умением слушать и не позволяет воспринять даже очень интересную и полезную информацию.
• Слишком высокий тон раздражает и неприятно действует на слух.
• Слишком низкий тон может поставить под сомнение то, что вы говорите и выдаст вашу незаинтересованность.

Старайтесь своим голосом сделать речь красивой, выразительной и эмоционально насыщенной. Наполните свой голос оптимистическими нотками. При этом предпочтителен немного замедленный, размеренный и спокойный темп речи. Между смысловыми отрезками и в конце предложения четко выдерживайте паузу. А слова внутри отрезка и небольшие предложения произносите как одно длинное слово, слитно.

Начать развивать голос и дикцию ни когда не поздно, но если вы хотите убедить человека хорошо вас знающего, порой лучше говорить привычным для вас тоном, не экспериментируя. Иначе ваше окружение может посчитать, что вы говорите неправду, раз говорите нехарактерным для вас тоном.

Сегодня в блоге: Как работает психология убеждения человека, психологические приемы убеждения, как можно убедить другого человека, или, если угодно, искусство убеждения .
(см. психологические игры)

Приветствую Вас, уважаемые читатели блога , желаю всем психического здоровья.

Психология убеждения человека — воздействие на сознание

Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Психология убеждения человека и роль говорящего

Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.

Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.

Второй - быть представленным в качестве специалиста в данной области.

Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.

Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.

Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.

Психология убеждения человека и роль слушателя

Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.

В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности) . Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.

Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

Психология убеждения человека: логика или эмоции

В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).

Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).

Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.

К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.

Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).

Психология убеждения человека и способ поступления информации

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.

Психология убеждения. Методы:

фундаментальный: представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто, знакомят со всей информацией, составляющей
основу доказательства правильности предлагаемого;

метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;

метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;

метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;

метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;

метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);

метод двусторонней аргументации: для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);

метод «да, но…»: используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;

метод кажущейся поддержки: это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;

метод бумеранга: собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
«против».

Психология убеждения эффективна тогда:

1. когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;

2. когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;

3. когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;

4. когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;

5. когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;

6. когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;

7. когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.

Психология убеждения человека целесообразна тогда:

1. Когда показывают важность предложения, возможность и простоту его осуществления;

2. Когда представляют различные точки зрения и сделают разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);

3. Когда увеличивают значимость достоинств предложения и уменьшают величину его недостатков;

4. Когда учитывают индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирают наиболее близкие и понятные ему аргументы;

5. Когда прямо не говорят человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);

6. Когда для преодоления негативизма собеседника создают иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод); не парируют довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

7. Когда критикуют в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);

8. Когда аргументируют максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивают, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строят не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; используют между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

9. Когда включают субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

10. Когда противопоставляют свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.

На этом закончен обзор психологии убеждения человека, надеюсь, что пост оказался полезным.
Желаю всем удачи!

Убедить кого-то в своей правоте не так сложно. Но для начала неплохо создать условия, в которых нас вообще будут слушать. Особенно, если объект убеждения — не очень близкий нам человек. Есть один универсальный инструмент, благодаря которому можно гарантировано найти общие интересы с любым собеседником. Называется он «пирамида логических уровней». Придумал ее Роберт Дилтс — один из основателей нейролингвистического программирования. Шесть уровней пирамиды, от низшего к высшему, отражают какую-то часть личного опыта. Самый низкий — окружение: все явления, люди и обстоятельства, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни. Далее — поведение: все, что связано с нашими действиями. Способности — ресурсы и таланты, которые люди используют в достижении целей. Убеждения и ценности — более высокий уровень, глубинная мотивация поступков. Идентичность — философский вопрос« кто я»? И, наконец, миссия — понимание, как наши действия влияют на других людей. «Можно вызывать доверие оппонента, показыва: мы разделяем его взгляды, ценности, одобряем поступки и интересуемся его кругом общения, — объясняет коуч и бизнес-тренер Людмила Городничева. — Все это позволяют логические уровни. Например, когда оппонент говорит о каких-то своих достижениях, стоит обратиться к уровню« поведение» и поддержать его: «Да, я тоже так поступала, мне эта стратегия близка». Но лучше всего втираться в доверие на уровнях убеждения и идентичности: «Я разделяю твои взгляды, понимаю, почему это для тебя ценно». Нам остается только внимательно слушать оппонента и выбирать то, что нам близко. Неплохо вспомнить и рассказать ситуацию из личного опыта, которая иллюстрирует наше мнение. «Пирамида Дилтса как инструмент позволяет найти нечто общее с совершенно разными собеседниками, — добавляет Людмила Городничева. — А это значит, что наши реакции будут совершенно искренними, что и позволит быстро создать доверительные отношения, расположить к себе человека».

Приводим аргументы

Не стоит надеяться, что убедить собеседника поможет простое, хоть и искреннее: «Это для меня так важно, ну пожааалуйста!» Чтобы склонить другого к своему мнению, нужны аргументы: убедительные и желательно — заранее подготовленные. Самые железные доводы всегда основаны на классических законах риторики Аристотеля. Психологи рассказывают, как трактовать« этос», «пафос» и «логос» на современный лад. «Этос — это ссылка на какой-то авторитет, — объясняет психотерапевт Майкл Соренсен. — Люди склонны доверять людям, которых уважают». И, если в конкретно взятом диалоге мы не являемся экспертами, всегда можно привести в пример кого-то другого. Например, упомянуть фамилию известного режиссера, который снял один из любимых фильмов подруги, если она отказывается составить компанию на очередной его премьере. Или обратить внимание бойфренда на то, что ему подходит именно этот свитер, потому что произведен его любимым дизайнером. «Пафос — это эмоциональный компонент, который тоже будет неплохим аргументом, если затронет чувства оппонента», — продолжает психолог Лиза Брукс. К примеру, благодаря логическим уровням Дилтса в беседе мы выяснили, что оппонент любит собак и осуждает тех, кто выгоняет питомцев из дома. Не составит труда описать грустную картину мокнущего под дождем щенка, чтобы получить щедрое пожертвование для приюта бездобмных собак. «Наконец, логика(логос) — самый сильный и справедливый аргумент, — заключает Майкл Соренсен. — Все потому, что мы приводим конкретные факты, на которые сложно возразить». Понятно, не стоит говорить очевидные вещи, вроде того, что Земля — круглая. Стоит заранее подыскать самые новые данные, результаты последних исследований. К примеру, убедить одинокую подругу завести анкету на сайте знакомств, сообщив: «По данным всероссийского центра изучения общественного мнения, 48% опрошенных называют знакомства в интернете эффективным способом устройства личной жизни».

Говорим быстро

То, насколько мы убедительны, напрямую зависит от того, как мы говорим. Чем быстрее — тем меньше у слушателя времени, чтобы вникнуть в смысл и задать нам уточняющие вопросы. Кроме того, таким образом мы создаем у оппонента ощущение, что настолько хорошо разбираемся в вопросе, что рассуждаем на эту темы совершенно свободно, даже не задумываясь. Это мнение основывается на классическом эксперименте, опубликованном в Journal of Presonality and Social Psychology еще в 70-х года прошлого века. Исследователи выступали перед учасниками эксперимента, пытаясь убедить их, что кофеин вреден. Когда они говорили со скоростью 195 слов в минуту, испытуемые слушали с большим интересом и вниманием, и отмечали, что такая речь им кажется довольно убедительной. А когда выступающий снизил темп до 102 слов в минуту, пламенная речь о вреде кофе превратилась в неспешный и скучноватый разговор, вызвала сопротивление и негативные эмоции у слушателей. Так что фразу: «Мама, научно доказано, что женщины, которые рожают после тридцати лет, имеют более крепкое здоровье и вообще более зрелы для воспитания малыша. Так что я точно уверена, что могу еще лет десять подождать с замужеством», стоит протараторить со скоростью пулеметной очереди. Это поможет быстро убедить родительницу, что ей не стоит каждый вечер напоминать, что ты одинока.

Ссылаемся на большинство

В книге« Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительными» описывается один занятный эксперимент, проведенный известным социальным психологом Стенли Милгрэмом: «Помощник исследователя остановился на оживленном тротуаре Нью-Йорка и стоял, глядя в небо в течение минуты. Большая часть прохожих просто обходила его, даже не обратив внимания. Когда исследователи увеличили количество смотрящих в небо до пяти человек, то к ним присоединились прохожие. Их количество в четыре раза превысило исходную группу». Авторы книги акцентируют: если спросить в людей, может ли большинство повлиять на их мнение, они однозначно ответят« нет». Однако, описанный эксперимент доказывает обратное: поведение других — мощнейший источник социального влияния. Поэтому ссылка на действия и опыт большинства — действительно эффективный метод убеждения. Пример можно привести из этой же книги: «Если вы, будучи руководителем или менеджером, пытаетесь убедить сотрудников перейти на новую систему, вам следует обратиться за отзывом к другим сотрудникам того де отдела, которые уже согласились».

Просим большего

Пожалуй, эту технику убеждения виртуознее всех используют маленькие дети. Они говорят: «Мама, ну пожалуйста, ну пойдем в кино! Я так хочу посмотреть этот мультик!» Мы отказываем(по разным причинам). И тогда малыш продолжает: «Ну можно я тогда хотя бы посмотрю мультик на планшете?» И, несмотря на то, что ему пора ложиться спать, разрешаем. Знакомая ситуация? Тогда учимся применять эту технику сами: когда нам необходимо что-то получить от конкретного человека — просим немного больше этого. «Отказав один раз, люди чувствуют себя довольно неловко и даже виноватыми, — объясняет психотерапевт Майкл Ли, автор книги« Как быть экспертом убеждения». — И именно поэтому им сложно будет отказать нам во второй раз. Кроме того, выслушав второе предложение собеседник уже имеет возможность сравнить. И, как правило, его выбор с большей вероятностью падет на последний вариант». Эта уловка действует хорошо еще и потому, что мы даем шанс реабилитироваться после отказа.

Все предложенные методы убеждения достаточно эффективны. Однако, используя их, не стоит забывать о так называемой этике влияния. «Их нужно использовать как конструктивные инструменты, помогающие строить честные отношения с другими людьми, — предупреждает социальный психолог Роберт Чайлдини. — В противном случае за краткосрочной прибылью почти неизменно следуют долгосрочные потери». К примеру, не нужно кого-то убеждать купить испорченный продукт, или манипулировать близкими. Бережное и уважительное отношения к оппоненту поможет нам надолго сохранить с ним теплые, доверительные отношения.

Текст: Валерия Гутская