Коммерческие операции предприятия розничной торговли. Реферат: Организации коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли

Введение……………………………………………………………………………...3

1 Теоретические аспекты изучения организации коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли…………………………………………………..5

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности…………………………….5

1.2 Принципы и методы управления коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии………………………………………………………………7

1.3 Направления совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле………………………………………………………………………………9

2 Оценка организации коммерческой деятельности на примере розничного предприятия ООО «Кул-Таир»……………………………………………………14

2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия ООО «Кул-Таир»…14

2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО «Кул-Таир»……………………..17

2.3 Оценка показателей рентабельности торгового предприятия………………19

3 Пути повышения эффективности деятельности предприятия ООО «Кул-Таир»………………………………………………………………………………...24

3.1Способы увеличения прибыли…………………………………………………24

Заключение………………………………………………………………………….31

Список используемых источников………………………………………………..33

Приложение А

Приложение Б

Введение

В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место на рынке.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ООО «Кул-Таир», созданное в 1997 году, занимающееся реализацией товаров и услуг для отечественных автомобилей и автомобилей импортного производства.

Предметом данной курсовой работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ООО «Кул-Таир».

Целью работы является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;

2) раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;

3) дать характеристику предприятия;

4) провести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «Кул-Таир»;

В качестве основных источников использовались книги, периодические издания таких авторов, как Панкратов, Сергегина, Котлер, Половцева, Памбухчиянц.

1 Теоретические аспекты изучения организации коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство.

Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.

Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности.

В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

1) коммерческие;

2) производственные.

Коммерческие (чисто торговые) – это процессы, направленные на осуществление актов купли – продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям.

Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

1) закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

2) планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;

3) организация сбыта продукции;

4) выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

5) организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

6) розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3) умение предвидеть коммерческие риски;

4) выделение приоритетов;

5) проявление личной инициативы;

6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7) нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли.

Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации.

Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально политической ситуации.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

1.2 Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Управление коммерческой деятельностью базируется на прин­ципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие прин­ципы построения управления коммерческой деятельностью торго­вого предприятия (рис. 1).

Рисунок 1 - Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономнос­тью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и со­гласованы во времени, что обусловливает единство системы управ­ления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой дея­тельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая де­ятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С по­зиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воз­действующие на управленческие решения коммерческой деятель­ности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управ­ления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рын­ка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от си­стемы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финан­совой деятельностью.

Следовательно, при построении структуры уп­равления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oб­разуюших целостную систему управления торговым предприятием.

Методы управления - это способы воздействия на управление комерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия, необходимо учи­тывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприя­тия.

Следует отметить, что иерархическое построение системы управ­ления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрга­низационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие тре­бования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, ре­гулирующих воздействие на управление коммерческой деятельнос­тью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взя­тый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Сово­купность экономических элементов - это исходные позиции в уп­равлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Пра­вовые методы заключаются в юридическом регулировании коммер­ческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных усло­вий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

В настоящее время особое место в организации торгового обслуживания населения занимает розничная торговля.

Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли подразделяется:

Закупочная деятельность (материально-техническое обеспечение);

Логистика;

Сбытовая деятельность.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности, содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка.

В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.

Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

Исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

Составление плана закупок материальных ресурсов;

Организация закупок материальных ресурсов;

Ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

Стоимостной анализ заготовительной сферы.

Широкое применение логистики в практике хозяйственной деятельности объясняется необходимостью сокращения временных интервалов между приобретением сырья и поставкой товаров конечному потребителю.

Логистика позволяет минимизировать товарные запасы, а в ряде случаев вообще отказаться от их использования, позволяет существенно сократить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса. Деятельность в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия.

Розничная торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям.

В розничной торговой сети материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку покупатели приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Итак, когда товар превращается в деньги, создаются стартовые возможности для нового цикла производства.

Отсюда следует, что розничную торговлю следует рассматривать в процессе кругооборота всего общественного продукта, где стадии производства, распределения, обмена и потребления тесно связаны между собой.

Таким образом, экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя. Экономический аспект торговли проявляется в величине совокупного общественного продукта и национального дохода общества.

Социальное значение розничной торговой сети заключается в удовлетворении материальных, социальных и бытовых потребностей членов общества, повышении уровня жизни народа, создании благоприятных условий для всестороннего развития личности. Можно сказать, что социальный аспект розничной торговли находит свое проявление в величине свободного времени трудящихся.

Таким образом, сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

Наличие среди предприятий розничной торговли разных типов магазинов является одним из важных показателей состояния розничной торговли в рыночных условиях. Их роль трудно переоценить, эти магазины располагают наибольшим ассортиментом в торговле, предлагают ряд других услуг покупателям.

Розничная торговля - одна из наиболее значительных для общества отраслей хозяйства. В России насчитывается 1,4 млн. розничных торговцев, совокупный годовой объем продаж которых превышает 1 трлн. долларов. В сфере розничной торговли занято около 20 млн. человек. Стоит, однако, отметить, что за последние 10 лет в России численность работников торговли возросла на 30%, в то время как численность производственных рабочих сократилась на 21% см.

Розничная торговля так прочно вошла в нашу жизнь, что мы ее уже не замечаем, принимаем как должное. Будучи покупателями, мы не задумываемся о том, какие непростые решения принимают руководители торговых предприятий, какие технологии используют, чтобы предложить нам с вами товары и услуги.

Руководителям торговых предприятий стоит уделить особое внимание вопросам, касающимся разработки стратегии, размещения магазинов, выбора товарного ассортимента и предоставляемых услуг, а также ценообразования, продвижения и предоставления товаров в магазине, потому что в условиях сильной конкуренции и постоянных быстрых изменений в рыночной среде, принятие этих решений может привести к успеху магазина, превысить уровень ожидаемых доходов.

Розничная торговля, предлагающая потребителям товары и услуги, предназначенные для личного пользования - последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей. Место розничной торговли в каналах распределения продукции демонстрируется на рис. 2. Предприятия-производители изготавливают товары и продают их предприятиям, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те – конечным потребителям.

Производство - Оптовик - Розничная торговля - Потребитель

Рисунок 2 - Канал распределения продукции

Как видно из рисунка 2 продукт проходит 4 этапа по мере продвижения от производителя до потребителя. Каждый этап характеризуется своим содержанием, особенностями функции и методов их достижения.

1. Обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг. Средний супермаркет предлагает около 15 тыс. наименований товаров от более 500 производителей. Предлагая столь широкий ассортимент, предприятия предоставляют своим покупателям возможность приобрести товары самых разных марок, фасонов, размеров, расцветок и цен в одном и том же месте.

2. Дробление поступающих партий товаров. Чтобы снизить затраты на перевозку, производители, как правило, отправляют розничным торговым предприятиям товары большими партиями в соответствующей упаковке и таре. А розничные торговые предприятия, в свою очередь предлагают товары в небольших количествах, соответствующих запросам отдельных потребителей. В этом и заключается функция дробления поступающих партий товаров.

3. Хранение запасов. Поддерживая определенный объем запасов, розничные торговые предприятия создают дополнительное преимущество для потребителей, так как затраты последних на хранение сокращаются.

4. Обеспечение сервиса. Розничные торговые предприятия предоставляют покупателям услуги, облегчающие процесс покупки и использования товаров, демонстрируют имеющиеся у них товары так, что потребители имеют возможность рассмотреть их, подержать в руках, а зачастую и попробовать в деле еще до того, как они совершают покупку.

Все эти действия составляют от 20 до 50% стоимости продаваемых в розницу товаров. Столь высокий показатель еще раз подчеркивает необходимость эффективной розничной торговли, важности ее роли в современном обществе.

Следует обратить особое внимание на то, что основу розничной торговли составляют покупатели и фирмы-конкуренты, а также среда, в которой она существует. Если розничное торговое предприятие стремится к успеху, оно должно знать, чего желают его покупатели, и предоставлять товары и услуги, удовлетворяющие их потребности, а так же противостоять конкурентам.

Все это возможно только в том случае, если предприятие розничной торговли постоянно отслеживает возникновение новых потребностей потребителей, появление новых конкурентов и новых технологий.

2 Характеристика предпринимательской деятельности ООО «Кул-Таир»

2.1 Организационно – экономическая характеристика ООО «Кул-Таир»

ООО «КУЛ-ТАИР» в первые вышло на авто рынок в 1997 г. В 2004 г. стало представителем финского шинного центра «Vianor». ООО «КУЛ-ТАИР» именуемое в дальнейшем «Общество», создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» и другими нормативными актами, не противоречащими Гражданскому кодексу Российской Федерации.

Торговля осуществляется через один магазин, так же у организации имеются два склада общей площадью 250 кв.м Помещение соответствует требованиям санитарно-гигиенического надзора. Оплата арендованного помещения осуществляется согласно договора.

Общество вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории России и за ее пределами.

Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения Общества.

Общество имеет штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему и другие средства индивидуализации. Общество действует в соответствии с законодательством России, уставом и учредительным договором.

В состав ООО «КУЛ-ТАИР» входят 7 человек: директор, бухгалтер, менеджер, 2 продавца, 2 грузчика.

Таблица 1 - Организационная структура ООО «Кул-Таир»

Должность	Деятельность
Генеральный директор	Руководит фирмой, заключает договора с поставщиками
Главный бухгалтер	ведение приходных и расходных кассовых ордеров, регистрация их в журнале, следить за лимитным остатком, составление отчета кассира, ведение документации по кассе и ведение расчетов наличными.
Менеджер	Работа с клиентами
Старший продавец №1	Работа с покупателями
Старший продавец №2	Работа с покупателями
Грузчик №1	Разгрузка товаров
Грузчик №2	Разгрузка товаров

Фирма занимается розничной и мелкооптовой торговлей. Осуществляет продажу запасных частей к автомобилям и авто косметики. ООО «Кул-Таир» располагает следующим оборудованием: складские стеллажи для хранения товара, выставочные стеллажи.

Основным видом деятельности Общества является закупка и реализация товара. Предприятие располагает широким ассортиментом и занимает на рынке Оренбуржья одно из лидирующих мест, благодаря невысоким ценам и высокому уровню обслуживания.

ООО «Кул-Таир» - предприятие розничной торговли, предназначенное для продажи товаров населению. Основными задачами этого предприятия являются:

Удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству товаров;

Организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.

Цель коммерческой деятельности торгового предприятия – получение прибыли.

По масштабу деятельности ООО «Кул-Таир» можно отнести к мелкооптовым и розничным торговым предприятиям. По методу обслуживания покупателей предприятие применяет торговлю через прилавок. Среди покупателей присутствуют практически все группы (слои) населения.

Таблица 2 - Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Кул-Таир» за 2007 – 2009 гг.

Показатели				Отклонение по годам (+;-)		Темп роста по годам (%)
				2008г.к 2007 г.	2009г. к 2008 г.
1) Товарооборот, тыс. руб.
2) Валовой доход, тыс. руб.
3) Уровень валового дохода, %
4)Издержки обращения, тыс. руб.
5) Товарные запасы, тыс. руб.
6) Товарооборачи-ваемость, дн.
7) Торговая площадь, м²
8) Товарооборот на 1 м² торговой площади, тыс. руб.
9) Прибыль от реализации, тыс. руб.
10) Рентабельность продаж по прибыли от реализации, %

Прибыль от реализации в 2009 г. была получена сверх плана 4688 т. р. Общая сумма прибыли от реализации - 8184 т. р., составила 4,48 % к обороту при плановом уровне 3,67 %. Сверхплановая прибыль в сумме 1536 т. р. получена, во-первых, - за счет сверхплановых доходов, которые, кроме того, перекрыли перерасход издержек обращения (по абсолютной сумме).

За счет перевыполнения плана по доходам получено 10590 т. р., за счет экономии издержек обращения по уровню 5896 т. р., за счет перевыполнения плана товарооборота на 77584 т. р. получено прибыли 4694 т. р. Таким образом, совокупное влияние факторов на прибыль составило 4536 т. р.

В 2009 г. рост прибыли произошел за счет увеличения товарооборота на 77584 т. р., которое обеспечило увеличение прибыли на 2370 т. р.

Издержки обращения за год по сравнению с 2008 г. увеличились на 5896 т. р., а их уровень к обороту снизился на 0,8 %.

Кроме прибыли от реализации, фирма «Кул-Таир» получила прибыль от процентов к получению в размере 39 т. р., которая снизилась на 10 т. р.

Прибыль (убыток) от вне реализационных операций определяется как сальдо вне реализационных доходов и расходов. В 2008 г. получен убыток от вне реализационных операций в размере 2350 т. р.

Необходимо отметить, что за период с 2007 г. по 2009 г. наблюдался рост производительности труда и товарооборота на 1 м торговой площади. Так производительность труда в 2009 г. увеличилась на 215,32 тыс. руб. (в 2008 г. на 10,35 тыс. руб.); товарооборот на 1 м торговой площади в 2009 г. вырос на 21,56 тыс. руб. (в 2008 г. на 1,67 тыс. руб.). Это прямое следствие увеличение объема товарооборота.

Финансовое состояние фирмы характеризует размещение и использование средств фирмы. Оно обусловлено степенью выполнения финансового плана и мерой пополнения собственных средств за счет прибыли и других источников, если они предусмотрены планом, а также скоростью оборота оборотных средств.

Поскольку выполнение финансового плана в основном зависит от результатов деятельности фирмы, то финансовое состояние, определяемое всей совокупностью хозяйственных факторов, является наиболее обобщающими показателями.

Получение прибыли фирмой является основанием для ее распределения и последующего использования. Источник получения прибыли – реализация товаров.

2.2 Анализ деятельности предприятия ООО «Кул-Таир»

Предприятие располагает широким ассортиментом и занимает на рынке Оренбуржья одно из лидирующих мест, благодаря невысоким ценам и высокому уровню обслуживания.

Ассортимент продаваемых изделий:

Автошины: Bridgestone, Yokohama, Continental, Cooper, Dunlop, Gislaved, Good Year, GT- Radial, Michelin, Nokian, КАМА, БЦ, и тд.

Автодиски: кованные (АВИА, ВСМПО, КРАМЗ, KOSEI), литые (ALESSIO, Dj, K&K, KORMETAL, СКАД), стальные (Крем, FMZ, Mefro), магниевые (RW, HT).

Аккумуляторы: Varta, Mutlu, Bosch, Daewoo, АКОМ, Саратов, Тюмень.

Фаркопы, багажники, моторные масла, тюнинг и многое другое.

На данный момент рассматривается расширение ассортимента. Планируется открыть отдел для владельцев мотоциклов, и расширить ассортимент тюнинговых запасных частей.

Расширение ассортимента очень удобно для фирмы, т. к. покупателю удобнее купить всё сразу в одном магазине, чем делать покупки у нескольких фирм. В начале деятельности ООО «Кул-Таир» предлагало покупателям лишь только самые распространённые товары. Теперь же, как видите, их ассортимент значительно расширился, что позволяет более успешно завоёвывать рынок сбыта и быть конкурентоспособными.

Наиболее распространенным методом анализа для выявления результатов деятельности и причин возникновения проблем является метод АВС-анализа, одним из вариантов графической интерпретации которого служит диаграмма Парето.

Таблица 3 – АВС – анализ товаров, реализуемых ООО «Кул-Таир»

Наименование товара	Оборот за январь	Оборот за февраль	Оборот за март	I Квартал	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопит-ельным итогом, %
Авто диски
Автомасла
Автошины
Охлаждающие жидкости
Автохимия (авокосметика)
Специальные жидкости
Тормозные жидкости
Аксессуары для авто
Насос бочковой

Продукция, реализуемая ООО «Кул-Таир» относится к группам В и С. В группу В входят авто диски автошины и авто масла, к группе С – охлаждающие и тормозные жидкости, фильтры, насосы бочковые, мастики, различные смазки, автохимия, автокосметика и специальные жидкости.

Товары, которые для фирмы приносят большую пользу, становятся более привилегированными, как видно из таблицы таковыми являются авто диски автошины и автомасла. Для того чтобы, число продаж остальных товаров увеличился необходимо провести ряд мероприятий, направленных на повышения спроса на них либо исключить их из ассортимента.

Контрагенты ООО «Кул-Таир».

За 13 лет работы на рынке сложились определенные устойчивые связи с несколькими предприятиями, занимающимися продажами комплектующих к автомобилям. Это автосалоны города, а так же небольшие розничные магазины.

Что касается поставщиков, у ООО «Кул-Таир» имеется несколько дилерских договоров, это: ЗАО «АКОМ» (аккумуляторы г. Самара), ООО «Нокиан Шина» (автошины, финский филиал в г. Санкт-Петербург), ООО «Бозал-Автофлекс» венгерский филиал г. Новоорск). А так же постоянные поставщики: ООО «Север-Авто» г. Москва, ООО «Римекс Трейд» г. Екатеринбург, ООО «Рикамби Авто» г. Москва, которые являются официальными представителями известных марок.

Основная доля клиентов ООО «Кул-Таир» - это розничные покупатели. Весной и осенью начинается сезон, который длится практически с начала осени до середины зимы и с начала весны и до середины лета. Это период продаж постоянным покупателям и поэтому фирма делает все возможное по удержанию их у себя и завоеванию новых клиентов. Постоянным покупателям предоставляются бонусы, а так же накопительные скидочные карты. Эта система поощрения весьма эффективна, покупатели будут выбирать тот магазин, где имеется уже накопительная скидка и бесплатное монтажное обслуживание. Принцип работы ООО «Кул-Таир» - индивидуальный подход к каждому клиенту.

Получение прибыли фирмой является основанием для ее распределения и последующего использования. Распределение прибыли отражается в финансовом плане и сметах образования и расходования фондов, а также в отчете о прибылях и убытках.

2.3 Оценка показателей рентабельности торгового предприятия

Коммерческая деятельность любой торговой организации должна соотноситься с экономическим принципом, который в общем виде определяется достижением максимального результата при минимальных затратах, или, иными словами, эффективность финансово-хозяйственной деятельности должна оцениваться с точки зрения эффективности преобразования ресурсов в результаты. Измерить и оценить меру реализации экономического потенциала (принципа эффективности) на предприятии позволяет анализ, проводимый с использованием ряда экономических показателей. При этом прибыль не может служить определяющим критерием для оценки эффективности деятельности торговой организации. Интерес представляет сравнение прибыли с другими показателями, то есть система показателей рентабельности, рассчитанных различными способами.

Рассмотрим некоторые из них применительно к хозяйственной деятельности ООО «Кул-Таир».

Рентабельность продаж.

Наиболее распространенным показателем рентабельности торговых предприятий является отношение прибыли к товарообороту (выраженное в процентах), характеризующее удельный вес прибыли в товарообороте.

Использование различных показателей прибыли при определении уровня рентабельности продаж позволяет значительно расширить аналитические возможности последнего показателя. Интерес представляет исчисление уровня рентабельности по всей (балансовой) прибыли, а не только по прибыли от реализации товаров, несмотря на то, что вне реализационные доходы, расходы и потери не находятся в прямой зависимости от изменения товарооборота. Показатель рентабельности, рассчитанный как, отношение балансовой прибыли к товарообороту, тесно связан с результатами текущей деятельности, может быстро меняться и поэтому представляет интерес для собственников предприятия. Сопоставление этих двух показателей позволяет выявить изменение пропорций в развитии предприятия, что видно из таблицы 4.

Таблица 4 - Расчет показателей рентабельности продаж Фирмы «Кул-Таир» (в сопоставимых ценах, тыс. руб.)

Показатель
Выручка (нетто) от реализации товаров
Себестоимость реализации товаров
Коммерческие расходы
Прибыль от реализации
Проценты к получению
Прочие операционные доходы
Прочие операционные расходы
Прочие вне реализационные доходы
Прочие вне реализационные расходы
Прибыль отчетного периода
Рентабельность продаж (%) По прибыли от реализации товаров
По балансовой прибыли

Как видно, что в 2008 г., что 2009 г, в связи с убытками от вне реализационных операций, уровень показателей рентабельности продаж исчисленный по балансовой прибыли, ниже, чем уровень рентабельности, исчисленный по прибыли от реализации товаров (3,06 и 3,32; 4,04 и 4,48 соответственно). Соответственно, с ростом прибыли от реализации в 2009 г. (на 4688 т. р.) возросли и показатели уровней рентабельности по прибыли от реализации товаров и по балансовой прибыли.

Таким образом, самый распространенный показатель рентабельности выражает зависимость прибыли и товарооборота. Целью его вычисления является определение размера той отдачи, которой добилась торговая организация от каждой денежной единицы товарооборота. Однако аналитические возможности данного показателя достаточно ограничены в силу его достаточно широкого разброса в зависимости от сферы деятельности организации. Объясняется это различием в масштабах деятельности, в размерах инвестированного капитала, в скорости оборота средств, в условиях кредитования, в размерах складских запасов и др. Поэтому данный показатель рентабельности желательно использовать во взаимосвязи с другими, в силу чего его можно назвать недостаточным, но необходимым (исходным) критерием в оценке прибыльности торговой организации.

Если отталкиваться от мнения, что минимальный уровень рентабельности розничного торгового предприятия желательно, чтобы составлял 3 – 5% к обороту, то рентабельность продаж фирмы «Кул-Таир», можно назвать удовлетворительной (уровень рентабельности исчисленный по прибыли от реализации товаров в 2009 г. - 4,48%). В Российском статистическом ежегоднике за 2008 г. следующие данные: рентабельность продаж торгового предприятия – 4,9%; рентабельность активов – 3,0%.

Рентабельность деятельности.

Прибыль образуется как разность между доходами и затратами, что обуславливает правомерность использования в анализе показателя рентабельности, исчисляемого как отношение полученной прибыли к затратам предприятия. Уровень рентабельности торговой деятельности может выражаться, таким образом, в процентах не только к товарообороту, но и к издержкам обращения. Эти показатели существенно дополняют друг друга, так как для определения эффективности деятельности затраты предприятия должны определенным образом соотноситься с прибылью от реализации товаров.

С аналитической точки зрения представляет интерес сопоставление таких пар, как прибыль от реализации товаров / издержки обращения и балансовая прибыль и затраты предприятия, которое позволяет выявить приоритетность видов деятельности предприятия (табл. 5).

Таблица 5 - Расчет рентабельности торговой и финансово-хозяйственной деятельности фирмы «Кул-Таир» (в сопоставимых ценах, тыс. руб.)

Сопоставив таблицы 4 и 5, увидим, что из-за убыточности вне реализационных операций, рентабельность издержек обращения, выше рентабельности текущих расходов, что в 2009 г., что в 2008 г.

Оценка уровней показателей рентабельности связана с серьезными ограничениями, с которыми необходимо считаться. Определенные трудности представляет отсутствие общепринятых стандартов или норм различных показателей рентабельности для торговых организаций. Такие трудности могут быть частично преодолены посредством:

Сопоставлением показателей предприятия с показателями других предприятий отрасли;

Определения показателей за ряд лет;

Сопоставление фактических и плановых показателей;

Внутрифирменного сопоставления показателей (например, по структурным подразделениям или по товарным группам);

Сопоставление альтернатив с целью выбора наиболее оптимального варианта при принятии управленческого решения.

Рентабельность капитала.

Эффективность использования ресурсов торгового предприятия характеризуется системой показателей рентабельности, в которой каждый показатель обладает определенными возможностями и ограничениями.

С точки зрения собственников предприятия основным показателем является отношение чистой прибыли к собственному капиталу. Как известно, собственный капитал не является постоянным в течение года, поэтому предпочтение в расчетах следует отдать методу расчета по средней за год величине.

Показатель рентабельности собственного капитала рассчитывается ежегодно на основе данных Баланса и Отчета о прибылях и убытках (табл. 6).

Таблица 6 - Расчет рентабельности собственного капитала фирмы «Кул-Таир» (в сопоставимых ценах, тыс. руб.)

Как видно, рентабельность собственного капитала в 2009 году (19,97%) ниже, чем в 2008 г. (49,54%). Этому способствовало уменьшение прибыли более чем в 2 раза, тогда как средняя величина собственного капитала изменилась незначительно (в 1,2 раза) по сравнению с 2008 г.

Рентабельность используемых ресурсов.

Самостоятельное значение имеет показатель рентабельности, исчисляемый как отношение прибыли к расходам на оплату труда. В расчетах данного показателя может использоваться либо вся сумма расходов на оплату труда, либо только расходы, включаемые в издержки обращения. Интерес представляет также такой показатель, как отношение прибыли к численности работников. По сравнению с предыдущим показателем стоимостной знаменатель в расчетной формуле заменяется натуральным, что обеспечивает универсальность такого показателя рентабельности для сравнительного анализа предприятий торговли (табл. 7).

Таблица 7 - Расчет рентабельности трудовых ресурсов фирмы «Кул-Таир» (в сопоставимых ценах, тыс. руб.)

Данные таблицы 7 показывают, что в 2009 г. по сравнению с 2008 г. сумма прибыли на одного работника увеличилась в 2,3 раза; балансовая прибыль увеличилась также в 2,3 раза. При этом затраты на оплату труда увеличились незначительно (3,7%), а сокращение работников также было незначительным – 2 человека, то есть сокращение персонала составляет 0,5%. Рентабельность расходов на оплату труда увеличилась в 2,2 раза.

Глава 3 Пути повышения эффективности деятельности организации

3.1. Способы увеличения прибыли

Целью анализа является оценка прошлой деятельности и положения предприятия на данный момент, а также оценка будущего потенциала предприятия. Основой любого предприятия является прибыль.

Прибыль формируется под воздействием большого количества взаимосвязанных факторов, которые влияют на результаты деятельности предприятия разнонаправлено: одни – положительно, другие – отрицательно. Более того, отрицательное воздействие одних факторов способно снизить или даже свести на нет положительное влияние других. Многообразие факторов не позволяет их четко ограничить, и обуславливает их группировку. Учитывая, что предприятие является одновременно и субъектом, и объектом экономических отношений, то наиболее важным представляется деление их на внешние и внутренние.

Среди внешних факторов можно выделить следующие: экономические условия хозяйствования, емкость рынка, платежеспособный спрос потребителей, государственное регулирование деятельности предприятий торговли и др. Особенное значение имеет уровень, динамика и колебание платежеспособного спроса, потому что он предопределяет стабильность получения торговой выручки.

Следующим значительным фактором являются цены, устанавливаемые поставщиками товаров. В условиях конкуренции повышение закупочных цен не всегда сопровождается адекватным повышением продажных цен. Розничные торговые предприятия часть повышения цен поставщиками зачастую компенсируют за счет снижения доли собственной прибыли в розничной цене товаров. Повышение же цен на услуги транспортных предприятий, коммунального хозяйства и других аналогичных предприятий напрямую увеличивает текущие расходы торгового предприятия, тем самым, уменьшая прибыль.

Наряду с вышеперечисленным следует обратить внимание на такие серьезные макроэкономические факторы, как налоговая и кредитная политика государства, развитие деятельности общественных организаций потребителей товаров и услуг, развитие профсоюзного движения и, наконец, политическая стабильность в государстве.

Внешние и внутренние факторы тесно связаны между собой. Но внутренние факторы напрямую зависят от организации работы самого предприятия.

Важным фактором является объем розничного товарооборота, потому что при неизменной доли прибыли в цене товара рост объема продажи позволяет увеличить сумму прибыли. При наращивании объема товарооборота необходимо помнить о его структуре, так как прибыльность тех или иных товарных групп различна. Разумеется, нельзя отдавать предпочтение только высокорентабельным товарам, лишь рационализация структуры товарооборота позволит достичь нормального уровня прибыли.

Другим существенным фактором является применяемый порядок ценообразования. Прибыль от реализации товаров в первую очередь зависит от уровня торговой надбавки. При этом важно выбрать правильную коммерческую стратегию, потому что рост доли прибыли в составе торговой надбавки может привести к обратному результату, то есть из-за высоких цен снизится объем реализации товаров. Логичным следствием может стать в некоторых случаях снижение уровня торговой надбавки для ускорения реализации товаров (например, дифференцированная уценка товаров, в том числе сезонная, праздничная или разовая). Это позволит увеличить сумму прибыли за счет объема товарооборота и за счет ускорения оборачиваемости оборотных средств: чем меньше срок реализации товаров, тем большую суму прибыли получает предприятие в единицу времени. Также очевидно, чем большей суммой оборотных средств располагает предприятие, тем больше прибыли оно получит в результате одного их оборота. При этом важна не только общая сумма оборотных средств, но и соотношение между собственными и заемными средствами, поскольку использование кредитов увеличивает издержки торгового предприятия.

Следующим значительным фактором, тесно связанным с ценообразованием, является уровень издержек обращения. Известно, что при неизменной величине торговой надбавки за счет снижения расходов предприятия можно увеличить суму получаемой прибыли. Осуществление режима экономии позволяет снижать текущие затраты предприятия. При этом необходимо учитывать, что под режимом экономии понимается не абсолютное, а относительное снижение издержек обращения.

Степень влияния вышеназванных факторов зависит не только от соотношения их самих, но и от стадии жизненного цикла предприятия, от компетенции и профессионализма его менеджеров. Практика показывает, что влияние отдельных факторов количественно оценить невозможно. К примеру, деловая репутация предприятия, то есть сформировавшееся мнение о предприятии на рынке по различным аспектам его деятельности (потенциальные возможности, кредитоспособность, качество реализуемых товаров, уровень качества обслуживания и т.п.), основой которого является безусловное выполнение обязательств и установление многолетних традиций работы.

Проведенный анализ формирования прибыли показал, что ООО «Кул-Таир» проводит большую работу по повышению эффективности деятельности. В результате этого на предприятии за 2009 год получены следующие результаты: товарооборот 182842 т. р., издержки 15886 т. р., прибыль от реализации 8184 т. р. Для увеличения положительного результата существуют следующие резервы:

1) предполагается снижение издержек за счет доставки товаров собственными водителями; ускорения оборачиваемости и в результате сокращения потерь при хранении и высвобождении складских помещений, которые можно сдавать в аренду; снизятся расходы на ремонт основных средств за счет использования более экономичных и ремонтных материалов и сокращение расходов на оплату ремонтных работ путем создания ремонтных бригад, исключив труд временных рабочих (табл. 8)

Таблица 8 - Планирование по статьям издержек фирмы «Кул-Таир» (тыс. руб.)

2) строгое соблюдение заключенных договоров на выполнение работ. Особо важно предприятию, найти заказчиков на выполнение престижных и наиболее нужных для рынка работ;

3) проведение масштабной и эффективной политики в области подготовки персонала, что представляет собой особую форму вложения капитала;

4) повышение эффективности деятельности по сбыту продукции;

5) улучшать качество выполняемых работ, что приведет к конкурентоспособности и заинтересованности выбора данного предприятия заказчиками работ;

6) применение самых современных механизированных и автоматизированных средств для выполнения работ.

Группа изделий, имеющих сходное потребительское назначение и обладающих однородными физическими характеристиками, образует единую ассортиментную линию. Объединяющие их производственные программы представляют собой полный перечень всех товаров, предлагаемых компанией на рынке.

Фирма ООО «Кул-Таир» продаёт самые разнообразные товары. Следовательно, торговля одними может быть успешной, а продажа других может создавать определённые проблемы. Поскольку фирма может продавать свои товары на разных рынках в зависимости от рынка, на котором он продаётся.

Организация работы с ассортиментом... Для начала необходимо организовать правильную работу с ассортиментом. То есть, определить какой товар наиболее пользуется спросом, какой менее, какой товар покупают в зависимости от сезона, на какие нужно снизить или увеличить цену, для каких товаров провести рекламную акцию, важное значение имеет то, где и как располагать товар. И в общем как работа с ассортиментом вписывается в систему работы фирмы ООО «Кул-Таир» в целом. Также важно принятие решений.

Здесь стоит рассмотреть АВС – анализ. В его основе известное «правило Парето». В основном все забываю о его недостаках. Если убрать из ассортимента товары, которые оказались в группе С, согласно этому же правилу уменьшится и количество товаров в группе А. Часть товара уйдёт в группу В, а часть товара из группы В перекочует в группу С. Вопрос: а будут ли оставшиеся товары в группе А давать всё ту же прибыль? Останется неизменной лишь пропорция. Эти товары будут давать 80 % прибыли, но вот сама прибыль уменьшится.

Хотя и с пропорциями всё не так, как в «правиле Парето». Практика неизменно вносит свои коррективы в математические формулы, написанные на бумаге.

Поэтому стоит использовать комплексные методики анализа финансово-экономических показателей. Такие показатели, которые позволят вам объективно оценивать ассортимент.

Не стоит забывать о качественной оценке ассортимента. Её ещё называют экспертной. Конечно, тут не обойтись без квалифицированных сотрудников отдела закупок, торговых отделов и маркетолога. Смысл этой оценки в том, что покупатель имеет свою оценку ассортимента. Например, даже в гипермаркете он умудряется сделать целостную оценку ассортимента всего гипермаркета. И при этом заметит отсутствие некоторых товаров, или брендов.

У нас методикам анализа уделяется мало внимания. Часто процесс формирования ассортимента превращается в чистый эксперимент. На самом деле, те кто формируют ассортимент, вносят изменения, вводят новые позиции обязаны не просто прогнозировать результаты, но и материально отвечать за их соответствие прогнозам.

Каким бы огромным не был ассортимент, а вот распределить роли товарных позиций в товарных категориях или группах надо. Вот, казалось бы мелочь. Полироль пластика. Прибыли от неё никакой, а вот покупатель воспримет её наличие в ассортименте автомагазина, как дополнительное удобство. Купить он может в любом автомагазине, а если еще и выбор есть это большой плюс для фирмы. Как минимум он купит эту полироль, как максимум он станет постоянным клиентом.

Вот так и получиться, какие-то из товаров дают нам прибыль, другие привлекают клиентов, третьи привлекают некую часть особенных клиентов, четвёртые нужны для оборота. Если убрать из ассоримента тот или иной товар, в дальнейшем это скажется на объеме продаж, а следовательно и на прибыли.

При наличии стратегии с ценовой политикой определиться легче. Например, аксессуары для авомобиля исполняют роль «для оборота», значит минимум наценка и максимум оборот. Что касается планирования товарных запасов, с ним легче, так как ориентировочно фирма знает, сколько товара завозить и как отразиться «выпадение» какого-то из них на прибыли.

Фирма должна помнить, что на рынке не ничего стабильного, есть понятие сезонности, то есть изменение объёмов продаж разных товаров в зависимости от времени года. Поэтому ещё на уровне ассортиментной политики важно предусмотреть поправки. Роль товара может измениться, в зависимости от сезона, а значит измениться и ценовая политика, и величина товарных запасов и даже методика анализа финансово-экономических показателей.

Радио реклама – одна из ведущих носителей рекламы многих товаров индивидуального пользования и имиджевой рекламы. Радио – реклама имеет многочисленную аудиторию, и как следствие этого – высокие уровни результативности и стоимости. Фирма ООО «Кул-Таир» может запустить свою рекламу на радио «Европа – плюс».

Степень воздействий обращений зависит не только от того, что сказано, но и как это сказано. Исполнение, в большинстве случаев, имеет решающее значение, когда речь идет о таких весьма сложных товарах, как аккумуляторы. Рекламодателю (ООО «Кул-Таир») нужно подать свое обращение таким образом, чтобы оно привлекло внимание и возбудило интерес целевой аудитории. Для этого, стоит заранее приготовить задание на разработку текста, в котором оговариваются цели, задачи, содержание, аргументация и тон будущего объявления.

ООО "Кул-Таир" имеет стабильную прибыль, хорошее качество обслуживания, большой ассортимент товаров и может себе позволить ряд рекламных мероприятий.

Радиостанция "Европа плюс" является одной из самых популярных в городе, таким образом, охватывает большое число людей. Информация будет размещена исключительно в "прайм-тайм".

Информация привлечет к себе максимальное внимание аудитории благодаря ее неразрывной связи с основным содержанием информационных выпусков. Реклама на радио будет располагаться на радиостанции "Европа плюс". Ролик будет транслироваться два раза в день в периоды 7.00-10.00, 17.00-20.00 в течение трех месяцев.

Затраты на радиорекламу составили 53143 рублей. В затраты входят изготовление информационного аудиоролика (20 сек) стоимостью 1000 рублей, стоимость размещения одного ролика равна 327 рублей, в эфире радиостанции он будет прокручиваться 2 раза в день, течение 2 месяцев, Радиостанция предоставляет скидку 15 %.

Для этого следует запустить рекламный ролик на радиостанции «Европа – плюс». Данный рекламный ролик должен звучать на волне радиостанции в течение трех месяцев, что позволит охватить большую часть целевой аудитории, увеличить поток покупателей, повысить спрос на товар данной фирмы, так же увеличить объем продаж.

Наружная реклама является эффективным средством преимущественно для рекламы потребительских товаров, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения. Тем не менее, в последнее время все большее число крупнейших промышленных предприятий, объединений и концернов используют ее для пропаганды своих товарных знаков в комплексе различных мероприятий престижной рекламы.

К разновидностям наружной рекламы можно отнести витрины, элементы внутримагазинной рекламы (указатели, информационные табло, денники и т. п.), вывески, оформление офисов, приемных и других служебных помещений, спецодежду обслуживающего персонала.

Фирме ООО «Кул-Таир» стоит воспользоваться наружной рекламой. Это позволит проинформировать тех покупателей, которые не знают о фирме и покупают товар у конкурентов.

Для наружной рекламы необходимо изготовить три баннера, которые будут располагаться по адресам: пр. Гагарина, пр. Победы, Шарлыкское шоссе, так как поток автомобилей высок. Затраты на наружную рекламу представлены в таблице 11.

Затраты составят 37140 руб. Если предположить, что в день (в среднем) мимо рекламного щита будут проезжать 4000 машин, допустим из них 2 человека обратят внимание на рекламу и поедут в магазин, совершат покупку на 1000 руб. Получается:

30 (дней в месяце) 2 (человека) = 60 (человек, обративших свое внимание на рекламный щит)

60 (человек) 1000 (руб.) = 60000 (руб.)

В связи с тем, что наружная реклама в большинстве случаев воспринимается на значительном расстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие и выразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материалов крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок, фирменные цвета).

1) часто попадаться на глаза;

2) привлекать к себе внимание;

3) быть краткой;

4) быть без труда читаемой на ходу;

5) быть понятной.

Из-за указанных требований наружную рекламу можно эффективно использовать только для тех товаров (услуг), которые можно представить с помощью лаконичного изображения и краткого текста. Ею можно воспользоваться для напоминания людям о достоинствах известных товаров и о том, где их можно приобрести. Таким образом, наружная реклама в основном или напоминает, или информирует.

Наружную рекламу на этапах жизненного цикла товаров, как и другие виды рекламы, используют все фирмы. Наружная реклама способна привлечь клиентов, продемонстрировать товар, сообщить потребителю о проводимой акции, если таковая указывается в рекламе. На этапе внедрения – наружная реклама информирует о товаре, на этапе роста позволяет увеличить спрос, на этапе зрелости – напомнить о товаре, а на этапе спада, например, моет сообщить о скидках на реализуемый товар.

Заключение

Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Формирование товарных ресурсов предприятий осуществляется посредством выполнения ими ряда коммерческих операций: обоснование необходимости объема закупок, установление хозяйственных связей, осуществление договорных отношений. Посредством закупок хозяйствующий субъект воздействует на поставщика. При закупке юридически оформляются взаимоотношения между поставщиком и покупателем.

Достижение главной экономической цели деятельности предприятия – максимизация прибыли – обеспечивается за счет продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность в розничной торговле по формированию товарных ресурсов является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия.

Расчет обеспеченности предприятия товарными ресурсами позволяет учесть реальные возможности предприятия по достижению требуемого объема деятельности в соответствии с наличием ресурсного потенциала предприятия. Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений. Для принятия обоснованных решений, необходимы накопление и обработка коммерческой информации. В условиях рыночной экономики информация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может представлять интерес для различных категорий пользователей, наиболее важными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Таким образом, экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений. Для принятия обоснованных решений, необходимы накопление и обработка коммерческой информации. В условиях рыночной экономики информация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может представлять интерес для различных категорий пользователей, наиболее важными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

В курсовой работе рассмотрена комплексная модель оценки коммерческой деятельности, которая позволяет определить направления совершенствования деятельности предприятия. Выдвинутые в курсовой работе предложения и рекомендации, при использовании их на практике, будут способствовать более эффективному осуществлению коммерческой деятельности.

Список используемых источников

1) Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: – М.: изд-во Проспект», 2005 г. ISBN 5-8046-0115-6.

2) Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – СПб: Питер, 2001. ISBN 5-469-00482-1.

3) Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2006 г. ISBN 978-5-85971-878-8.

4) Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность - М..: ИНФРА – М., 2006 г. ISBN 978-5-390-00182-0.

5) Васильева Г.А. Коммерческое товароведение и экспертиза: учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007 г. ISBN 5-85971-306-1.

6) Иохин В.Я. Экономическая теория: учебное пособие - М., 2003 г. ISBN 5-8316-0038-6.

2) Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: учебное пособие для вузов Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2004 г. ISBN 0-13-080795-8

3) Памбухчиянц О. В. Организаия и ехнология коммерческой деятельности: Учебник для студентов средних специальных учебных заведений. – М.: Информационно-внедренческий ценр «Маркетинг», 2006. ISBN 5-7856-0106-0

4) Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2005 г. ISBN 978-5-91131-543-6.

11) Панкратов, Ф. Г. Основы рекламы: учебник для вузов / Ф. Г. Панкратов, Ю. К. Баженов, В. Г. Шахурин.- 10-е изд., перераб. и доп. - М. : Дашков и К, 2008. - 532 с. - Крат. сл. реклам. терминов: с. 492-525. - Библиогр.: с. 526-530. - ISBN 978-5-91131-543-6.

12) Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005 г. – 248 с. ISBN 5-318-00763-5.

13) Российская Федерация. Гражданский кодекс . Гражданский кодекс Российской Федерации: офиц. текст - М.

14) Журнал . Современная торговля, № 1, 2008 г.

15) Журнал . Маркетинг, № 2(105), 2009 г.

Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях

Введение

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

В условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнерами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров. Руководитель-администратор обязан стать еще и руководителем-коммерсантом, владеть основами современного хозяйствования и коммерческого предпринимательства. Умелое и грамотное ведение коммерческой деятельности в сочетании с желанием служить своему делу становится основой труда коммерческих работников. Активность, предприимчивость, оправданный риск – непременные признаки коммерческих действий.

В последние годы, несмотря на значительные сложности в становлении и развитии российского рынка, происходит постепенное укрепление экономической, материальной и правовой базы для повышения заинтересованности промышленных предприятий и оптово-посреднического звена в формировании рыночной деятельности. Коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других.

Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.

Розничная торговля как сфера деятельности обеспечивает нормальное функционирование потребительского рынка. Ей присуща важная роль в решении социально-экономических проблем экономики, ее деятельность стимулирует развитие производства в целом и, в том числе, производство товаров и оказание услуг.

В ходе реформирования экономики розничная торговля в последнее время претерпела ряд значительных положительных структурных изменений, создавших базу для становления рыночных отношений. Прежде всего, изменились организационно-правовые формы и виды предприятий розничной торговли. На смену монопольной системе государственной торговли приходит система свободного предпринимательства, основанная на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

Целью работы является изучение коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и определение путей ее совершенствования.

Основными задачами работы являются:

изучение теоретических основ коммерческой деятельности в розничных предприятиях;

анализ состояния коммерческой деятельности в торговом доме ООО ТД «РоссИта»;

Объектом исследований в работе выступает оптово-розничное торговое предприятие ООО ТД «РоссИта». Предмет анализа – коммерческая деятельность данного предприятия.

Торговые дома в последнее время получили достаточно широкое распространение и специализируются сегодня на реализации самой различной продукции. Кроме того, торговые дома сегодня оказывают значительное влияние на экономику и рынок не только отдельного города, но и целой области. По организационной форме торговый дом представляет собой крупную оптово-розничную фир­му, интегрированную в сферу производства и финансов. Родина торговых домов – Япония. Они также эффективно работают во Франции, Швейцарии, Финляндии, Индии, Бразилии и других странах.

Торговый дом – многоцелевое образование. Он экспор­тирует и импортирует любые товары, проводит обмен ими. В его компетенции находится приобретение предприятий, сдача и аренда оборудования, предоставление кредита, создание нового производства. Его клиенты могут восполь­зоваться самым широким кругом соответствующих услуг: финансированием перевозки продукции, страховки, сервиса, ремонтом и т.д. Торговые дома проявляют готовность заниматься всем: не только посредническими, а и произ­водственными операциями.

В соответствии с поставленной целью и определенными задачами, дипломная работа построена следующим образом.

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничных предприятиях. В частности, рассмотрены понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле. Также рассматриваются особенности коммерческой работы на розничном рынке, основные задачи коммерческой деятельности в розничных предприятиях на современном этапе.

Во второй главе проводится экономический анализ коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта» с использованием различных методов. В частности, анализируются такие процессы, осуществляющиеся на предприятии, как изучение спроса, закупочная работа, формирование ассортимента, управление товарными запасами, организация торгового обслуживания населения.

И в заключительной главе работы определяются рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности данной организации по следующим направлениям: совершенствование управления поставками, ассортиментной и ценовой политики, совершенствование торгового обслуживания и рекламной деятельности.

1. Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях

1.1 Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле

Коммерческой деятельностью можно признать все покупки товаров, совершаемые или в целях их последующей продажи в том же виде или после их обработки и доведения до необходимых свойств, кондиций, качества, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат

Коммерческим можно назвать предприятие, деятельность которого состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли .

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

коммерция – «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В.И. Даля);

коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

коммерческая деятельность – это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» (от лат. commercium – торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом – торговые процессы, направленные на активизацию и осуществления купли-продаж товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции .

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

соблюдение действующего законодательства;

высокая культура обслуживания покупателей;

оптимальность коммерческих решений;

доходность, прибыльность.

Переход от административно-командной системы к рыночной системе хозяйствования потребовал перестройки коммерческой деятельности. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых агентов, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств .

Коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы .Дипломная работа >> Экономика

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность и содержание коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Понятие товарообеспечения и товаропродвижения, их основные принципы. Организация и планирование коммерческой деятельности предприятия, оценка её эффективности и качества.

дипломная работа , добавлен 25.11.2012


Организация коммерческой деятельности ООО "Смайл-гейт-Волгоград". Логистика в структуре коммерции. Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли. Выбор поставщика, рекламная деятельность, ценовая политика.

дипломная работа , добавлен 28.09.2012


Сущность, роль, задачи коммерческой работы в розничной торговле, организация данного процесса в сфере розничной торговли. Специализация и типизация розничных торговых предприятий. Анализ маркетинговой и коммерческой деятельности исследуемого предприятия.

курсовая работа , добавлен 21.07.2011


Понятие розничной торговли. Закупочная деятельность торговых организаций. Основные формы розничной торговли. Структура розничного товарооборота. Коммерческая работа по розничной продаже товаров. Стимулирование продаж в сфере розничной торговли.

курсовая работа , добавлен 26.11.2012


Роль и значение розничной торговли в рыночных условиях. Классификация предприятий розничной торговли. Оценка экономической деятельности предприятия розничной торговли на примере ИП Стацук Т.В. Основные рекомендации по совершенствованию деятельности.

дипломная работа , добавлен 25.06.2013


Специфика и виды розничной торговли. Формы и методы продажи. Организационные формы управления розничной торговли и анализ развития торговых предприятий Московской области. Внутренняя среда и базовый продукт. Направления эффективности розничной торговли.

курсовая работа , добавлен 27.02.2009


Роль розничной торговли в рыночной экономике. Объем и структура оборота розничной торговли. Организация коммерческой работы на розничном предприятии. Мерчедайзинг как система продвижения товара на месте продаж. Резервы роста оборота розничной торговли.

курсовая работа , добавлен 06.10.2009


Понятие коммерческой деятельности. Особенности коммерческой работы в розничных торговых предприятиях в зависимости от разных организационных форм. Функции розничной торговли. Классификация розничных торговых предприятий и их отличие от магазинов.

контрольная работа , добавлен 07.11.2012

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях отлична от оптовых предприятий своими особенностями.

Розничные торговые предприятия реализуют товары в небольших количествах конечному покупателю, т.е. окончательно завершают товарное обращение . Бесспорно, что реализация в рознице нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для сервисного обслуживания покупателей, но и в организации большой работы по подбору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстроменяющимся спросом и желаниями покупателей.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота. Достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности в розничной торговле условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т. п.). Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности осуществляется путем создания специальной информационной среды, поддерживаемой упорядоченным движением потоков управленческой информации.

Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности -- определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок цена и т. д.).

Здесь большое значение в эффективной организации коммерческой деятельности принадлежит управлению товарными запасами.

Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль за их состоянием, а также их регулирование в зависимости от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в соответствии со спросом, а их уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых покупателей. Успешная работа по управлению товарными запасами позволяет принимать своевременные коммерческие решения по их нормализации, избегая при этом замедления оборачиваемости товаров и увеличения затрат, связанных с их хранением.

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб торговых предприятий, оно обеспечивает поддержание такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы покупателей.

Коммерческая деятельность в области планирования ассортимента должна строиться на принципах комплексного подхода и предполагает разработку системы мер и принципиальных подходов стратегического характера, направленных на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке.

Составляющие ассортиментной политики предприятия схематично можно представить следующим образом (рисунок 1).

Современная ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач:

• - удовлетворение спроса конкретных групп потребителей;
• - гибкое реагирование на требования рынка;
• - обеспечение финансовой устойчивости торгового предприятия.

Хорошо продуманная ассортиментная политика предприятия розничной торговли является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

Успешное осуществление операций по продаже товаров во многом зависит от эффективности рекламно-информационной работы коммерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спланированной и обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказание услуг оптовым покупателям. Это достигается путем выбора рациональных видов и средств рекламы, обоснования целесообразности их применения.

Коммерческая деятельность по продаже товаров является одним из самых важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От ее успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров.

Среди основных методов продажи товаров, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Достаточно прогрессивной формой розничной торговли является продажа товаров на основе самообслуживания, в результате которой не только сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации, но и осуществляется свободный доступ покупателей к многочисленным товарам, самостоятельный без помощи продавца их отбор, способствующий рациональному использованию труда продав-цов. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. Как правило, этот метод может быть использован как при продаже продовольственных, так и при реализации промышленных товаров. Исключение составляет группа наиболее ценных и значительных видов товаров, а именно: автомобили, меха, электротовары, культурно-бытовые и другие, т. е. реализация товаров, требующих дополнительного консультирования по их использованию.

При самообслуживании функции продавцов сводятся к разовым консультациям по выкладке товаров, информации о сроках их годности, качестве, выполнению расчетных операций и упаковке товаров.

Наиболее традиционным, однако, все менее распространенным является метод через прилавок обслуживания, включающий следующие операции: встречу с покупателями в целях выявления их желаний; предложения и показ товаров; помощь в выборе товаров и оказание сопутствующей консультации; проведение комплекса услуг, связанных с реализацией товара -- нарезка, взвешивание, раскрой, подгонка готового изделия под клиента; расчетные операции; упаковка и выдача купленных товаров. Как правило, завершающие операции по расчету и упаковке товаров выполняются на рабочем месте продавца или контролера-кассира. При продаже более технически сложных видов товаров продавец обязан сделать отметку в паспорте изделия, подтверждающую дату реализации и право на гарантийное обслуживание с обязательной выдачей на руки покупателя товарного чека.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление покупателей с ними. При данном методе товары, предназначенные для реализации, располагаются отдельно от представленных образцов. Этот метод имеет существенное преимущество по экономии использования торговой площади, т.е. на небольшой площади предоставляется возможность показа достаточно широкого ассортимента. Как правило, данный метод используют при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров. Выставленные образцы холодильников, стиральных машин, электроплит, автомобилей всегда имеют ярлыки, содержащие полный артикул, достаточно четкую и объемную информацию о модели, изготовителе, цене, гарантийном сроке обслуживания, формах доставки грузов.

Метод продажи товаров с открытой выкладкой предоставляет возможность покупателям самостоятельно ознакомиться и отобрать товары, которые, как правило, группируются по видам и по ценам. Функции продавца сводятся к взвешиванию, упаковке и отпуску товаров и даче информации. Этот метод экономит время и трудовые затраты продавцов.

В настоящее время активно развивается также торговля по предварительным заказам как на продовольственные товары, так и на непродовольственные товары сложного ассортимента. Расширение этого вида торговли дает покупателям ощутимую экономию времени. Для удобства потребителей прием организуется ведущими торговыми фирмами во многих точках, в том числе непосредственно в магазине, автомагазине, по месту работы и даже на дому. При этом форма оплаты может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода. Выполнение заказа часто сопровождается доставкой товаров непосредственно по адресу покупателей. Сроки исполнения заказов устанавливаются в зависимости от группы и вида товара -- от 5--8 часов на продовольственные, до 15 дней и более на промышленные.

Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. У нас в стране она успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие ее размеры в ведущих капиталистических странах. Большое удобство для населения этой формы торговли заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. Как правило, при использовании данной формы торговли за рубежом, покупатель первоначально выплачивает лишь 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма нередко погашается в течении 5--9 месяцев в зависимости от вида и значимости товара. В настоящее время все более широкое распространение получает и электронная торговля как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель может с помощью персональных компьютеров выбирать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществлять оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без комплекса дополнительных услуг, которые в последнее время во многих странах занимают доминирующее положение в конкурентной борьбе за покупателя. Здесь необходимо выделить три вида услуг:

Услуги, связанные с покупкой товаров, т.е. прием заказов,компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом.

Услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров: подгонка костюмов и других швейных изделий под клиента, раскрой купленных тканей; установка и наладка на дом достаточно сложных видов электронной техники (компьютера, телефоны, музыкальные центры).

Услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров. К ним относятся благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе, комнат отдыха и детских комнат, а также камер хранения, стоянок для автомобилей вблизи источника торговли с удобной парковкой; ремонтные мастерские и др. Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследовав при этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются: уровень квалификации коммерческих работников; правовая база коммерческой деятельности; состояние материально-технической базы торговых предприятий; ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг; уровень конкуренции на рынке, финансовое состояние предприятия; наличие развить информационных систем и др.

Коммерческая деятельность всех торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Понятие коммерческой деятельности. Особенности коммерческой работы в розничных торговых предприятиях в зависимости от разных организационных форм. Функции розничной торговли. Классификация розничных торговых предприятий и их отличие от магазинов.

контрольная работа , добавлен 07.11.2012


Сущность, роль, задачи коммерческой работы в розничной торговле, организация данного процесса в сфере розничной торговли. Специализация и типизация розничных торговых предприятий. Анализ маркетинговой и коммерческой деятельности исследуемого предприятия.

курсовая работа , добавлен 21.07.2011


Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации. Коммерческая работа по закупке товаров. Организация коммерческой работы по продаже товаров. Анализ показателей эффективности коммерческой работы в торговой организации.

курсовая работа , добавлен 04.02.2011


Описание субъектов и объектов коммерческой деятельности. Формы взаимодействия продавца и покупателя, виды торговых операций. Оценка специфики розничной торговли: типы розничных предприятий, форм и методов продажи товаров, организация товароснабжения.

учебное пособие , добавлен 12.01.2012


Исследование сущности и функций розничной торговли. Классификация розничных торговых предприятий и правил их работы. Роль и перспективы развития малых предприятий розничной торговли РФ. Порядок продажи товаров. Требования, предъявляемые к продавцам.

курсовая работа , добавлен 24.02.2013


Понятие розничной торговли. Закупочная деятельность торговых организаций. Основные формы розничной торговли. Структура розничного товарооборота. Коммерческая работа по розничной продаже товаров. Стимулирование продаж в сфере розничной торговли.

курсовая работа , добавлен 26.11.2012


Сущность и коммерческая работа по закупкам товара в оптово-розничной организации. Коммерческая работа по продаже товаров оптово-розничной торговой организации. Анализ показателей эффективности коммерческой работы предприятия на примере в ООО "Фируза".

дипломная работа , добавлен 08.12.2013


Раскрытие сущности, определение роли и характеристика основных задач коммерческой работы по закупке товаров. Оценка организации коммерческой деятельности НОПО "Гагинское РАЙПО" по закупке товаров, выявление и разработка путей повышения её эффективности.

курсовая работа , добавлен 21.10.2011